- 作 者：王宏编著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787111367048
- 标注页数：213 页
- PDF页数：221 页
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第1课 预约，巧用电话达成所愿 1
做好前奏：资料齐全是成功预约的保证 3
对答如流：有效应对前台小姐的盘问 9
赢得好感：让前台、秘书为你服务 13
绕道而行：迂回战术巧妙地跨越前台 16
假借身份：有效突破前台、秘书的防线 19
关注细节：千万别在通话中犯这些错误 23
第2课 拜访，让你的开场最给力 27
自我介绍：给客户留下美好的第一印象 29
见面开场：精心准备才能让拜访不盲目 33
善假于物：借用小道具让沟通更顺畅 38
使用赞美：开场破冰最有效的金钥匙 41
陌生拜访：这样的开场方式很有效 45
第3课 面谈，话要往心坎儿上说 49
别乱插话：频繁打断客户是面谈的大忌 51
曲径通幽：用委婉的口吻将你的建议告诉客户 54
妙趣横生：用幽默的语言打开客户的心门 57
投其所好：用客户感兴趣的话拉近彼此的距离 61
引人入胜：用富有魅力的语言打动客户的心 65
慧言巧行：多种方法打破面谈中的僵局 69
第4课 推介，夸好自家的“瓜” 75
紧扣需求：围绕客户的需求来介绍 77
炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益 81
自曝其短：将产品弱点产生的原因讲清楚 85
通俗易懂：用客户最容易理解的方式来介绍 89
引导体验：让客户跟着High起来 92
第5课 疑虑，打消才能继续销售 97
给专业意见：消除客户“怕不合适”的疑虑 99
做给客户看：当场验证产品的效果和品质 103
第三方证明：有效消除客户对产品功效的疑虑 106
用数据说话：拿出有效数据来赢得客户的信任 110
利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端” 113
第6课 拒绝，类别不同话也不同 117
需求型拒绝：稳住情绪让交谈继续下去 119
拖延型拒绝：不被蒙蔽追问原因再应对 123
价格类拒绝：让客户相信物有所值 127
产品类拒绝：化误解为客户能看到的利益 132
货源类拒绝：赢取客户的信任才是王道 136
第7课 成交，技巧让签单更简单 141
爱达模式：实现签单的销售沟通链条 143
有效提问：问对问题才能促成销售 147
异议成交：化异议为利益的成交技术 152
机不可失：把握客户释放的购买信号 156
适当让步：迂回处理问题的拿单艺术 160
临门一脚：六种技巧帮助你达成交易 164
启发销售：把单做大做多的秘密武器 170
第8课 售后，抱怨化解四要四不要 175
态度上：要负责，不要推脱 177
交流中：要解释，不要争辩 181
疑难事：要耐心，不要厌烦 185
表情上：要微笑，不要冷漠 189
第9课 沟通，客户不同话也不同 193
和平型客户，营造和谐的氛围 195
力量型客户，开门见山很关键 200
活泼型客户，巧用赞美和好奇心 205
完美型客户，用你的“完美”征服他 209