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- 作 者：戴初，李芳云主编
- 出 版 社：北京：北京交通大学出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787512118690
- 标注页数：243 页
- PDF页数：251 页
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模块一 销售概述 1
单元一 销售认识 1
单元二 销售渠道 9
单元三 销售组织 18
单元四 销售心理、销售模式与销售流程 24
单元五 销售制度 35
实训 40
模块二 寻找与接近顾客 52
单元一 目标顾客选择与顾客资格审查 52
单元二 寻找顾客方法 59
单元三 接近顾客方法 67
实训 75
模块三 销售洽谈 84
单元一 销售洽谈概述 84
单元二 了解顾客需求 98
单元三 销售陈述 106
实训 112
模块四 处理顾客异议 123
单元一 顾客异议概念、处理原则及步骤 123
单元二 顾客异议类别、成因与处理策略 130
单元三 处理顾客异议方法 139
实训 151
模块五 达成交易 164
单元一 达成交易原则及策略 164
单元二 达成交易的信号和方法 170
单元三 销售合同的签署 183
单元四 讨债技巧 189
实训 196
模块六 客户管理与内务管理 205
单元一 客户管理概述 205
单元二 客户拜访 209
单元三 终端管理 215
单元四 铺货、窜货及销售促进管理 220
单元五 内务管理 225
实训 230
销售方案设计 240
参考文献 243