- 作 者：付遥著
- 出 版 社：北京：北京联合出版公司
- 出版年份：2014
- ISBN：9787550233157
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第一章 掌握商机的销售漏斗 2
1.1 人生本是过程，胜负并不重要 2
1.2 吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户 7
1.3 管理销售线索的工具 10
1.4 形成共同销售战术语言 12
1.5 销售预计的工具 14
1.6 客户拓展策略的精华 16
1.7 销售漏斗模型的适用性 27
小结 30
第二章 销售漏斗的原理 34
2.1 以竞争为中心的销售流程 34
2.2 销售流程的各阶段 38
2.3 容量性指标和流动性指标 41
2.4 传统的销售漏斗报表 45
2.5 新一代的销售漏斗报表 48
2.6 枣核形状的销售漏斗 58
2.7 实施销售漏斗初期，慎用CRM软件 65
2.8 报表只能暴露问题，不能解决问题 70
2.9 RAD客户管理模型 71
2.10 销售漏斗与CRM的关系 75
小结 78
第三章 一线销售团队的赋能 82
3.1 变革管理 82
3.2 心态和销售方法的转变 86
3.3 漏斗阶段一：见到客户 90
3.4 漏斗阶段二：发现机会 92
3.5 漏斗阶段三：确认机会 94
3.6 漏斗阶段四：明确需求 95
3.7 漏斗阶段五：方案报价 97
3.8 漏斗阶段六：客户承诺 98
3.9 漏斗阶段七：验收 100
3.10 漏斗阶段八：收款 101
3.11 销售漏斗中包含的销售技巧 103
3.12 大销售CRM 112
小结 117
第四章 管理层的赋能 122
4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心 122
4.2 读懂销售报表，掌握销售现状 126
4.3 销售例会和辅导 130
4.4 对下属进行颜色管理 132
4.5 辅导策略和方法 134
小结 142
第五章 销售项目的实施和启动 146
5.1 组建团队，确定目标 146
5.2 增长盈利和资产效率的平衡 154
5.3 成立小组 158
5.4 用大销售CRM完成制度的转变 160
5.5 成员赋能 167
5.6 合理看待差距 173
5.7 划分客户群 176
5.8 指挥和反馈 179
5.9 初见成效 184
5.10 成长曲线 187
5.11 末位淘汰 190
5.12 总结和奖励 193
小结 201
后记 203