- 作 者：李先国，杨晶主编；张茜副主编
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787302358732
- 标注页数：367 页
- PDF页数：378 页
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第1篇 制定渠道战略 3
第1章 理解分销渠道 3
1.1 分销渠道的特点与演变 4
1.2 分销渠道的功能 6
1.3 渠道参与者 9
1.4 分销渠道法律约束 12
案例讨论 20
第2章 渠道战略 23
2.1 渠道战略的含义与重要性 24
2.2 制定渠道战略的流程 27
2.3 影响渠道战略的环境因素 29
2.4 渠道战略与市场营销战略 35
2.5 可选的渠道战略 39
案例讨论 44
第3章 渠道政策 45
3.1 渠道铺货政策 46
3.2 渠道价格政策 52
3.3 产品线经销政策 56
3.4 渠道一体化政策 57
案例讨论 64
第4章 渠道流程 66
4.1 渠道流程的种类 67
4.2 物流 69
4.3 资金流 80
4.4 信息流 82
案例讨论 87
第2篇 设计渠道体系 93
第5章 渠道设计的原则与流程 93
5.1 渠道设计的原则 93
5.2 渠道设计的流程 95
案例讨论 110
第6章 设计渠道层次 113
6.1 设计渠道长度 113
6.2 设计渠道宽度 119
6.3 设计渠道广度 121
案例讨论 126
第7章 建立渠道关系 128
7.1 渠道关系类型 128
7.2 松散型渠道关系 132
7.3 垂直型渠道关系 133
7.4 共生型渠道关系 135
案例讨论 137
第8章 选择渠道成员 140
8.1 选择渠道成员的步骤 141
8.2 选择渠道成员的标准 145
8.3 确保渠道成员的稳定性 148
8.4 签订渠道合同 149
案例讨论 157
第3篇 选择渠道类型 163
第9章 经销与销售代理 163
9.1 经销 164
9.2 销售代理 177
案例讨论 187
第10章 连锁与特许经营 190
10.1 连锁经营 191
10.2 特许经营 199
案例讨论 213
第11章 网络分销 217
11.1 网络分销渠道的类型与选择 218
11.2 企业直销网站规划 222
11.3 企业直销网站内容的设计 225
11.4 互联网推广策略 234
11.5 在线价格与促销策略 244
案例讨论 250
第12章 国际分销 259
12.1 分销渠道国际化 260
12.2 国际分销渠道选择 265
12.3 国际分销渠道管理策略 270
12.4 OEM 274
案例讨论 280
第4篇 管理渠道成员 285
第13章 激励渠道成员 285
13.1 直接激励与间接激励 286
13.2 实施关系营销 292
案例讨论 294
第14章 化解渠道冲突 298
14.1 渠道冲突的含义与识别 299
14.2 渠道冲突的后果与测量 301
14.3 渠道冲突的原因 304
14.4 化解渠道冲突的方法 306
14.5 窜货管理 312
案例讨论 318
第15章 评估渠道绩效 320
15.1 渠道绩效评估的含义与流程 321
15.2 渠道整体绩效评估 324
15.3 渠道成员的财务贡献评估 332
15.4 渠道成员综合评价 334
案例讨论 342
第16章 渠道整合 345
16.1 渠道整合的必要性 346
16.2 渠道的投资组合 350
16.3 渠道改进 354
案例讨论 363
参考文献 365