有认同才有合同 销售跟单的七个关键

第一章 制造机会，邀约客户详细面谈 2

1.邀请客户面谈，在哪说、怎么说、说什么？ 2

2.客户谢绝你的邀请，怎么做、怎么说？ 5

3.面谈场所、时间，怎么选？ 7

4.邀请客户遭到拒绝，怎么办？ 10

5.客户对你的邀请不置可否，怎么办？ 12

6.谁陪同客户一起面谈，怎么选？ 15

第二章 做好服务，令客户感觉舒适惬意 20

1.客户喜好，怎么了解？ 20

2.座次应该如何安排？ 22

3.应该做好哪些细致服务？ 25

4.想让客户感到满意，怎么借助他人？ 28

5.面谈时的饮品谁来点、怎么点？ 30

6.客户不肯点饮品、饭食，怎么办？ 33

7.客户用餐只捡贵的或便宜的点，怎么办？ 36

8.陪客户用餐点高价还是点特色，怎么点？ 38

第三章 调动面谈气氛，为销售成功打好基础 44

1.开场话题，怎么说？ 44

2.要吸引客户参与，说什么话题？ 46

3.与客户的“距离”，怎么拉近？ 49

4.拘谨严肃的气氛，怎么缓解？ 52

5.要迎合客户品位，聊什么？ 55

6.面谈时出现尴尬事，怎么做？ 58

7.气氛突然紧张，怎么办？ 61

8.私密性话题，什么时候聊、怎么聊？ 64

第四章 化解抵触心理，增加客户对你的信任 70

1.想击中客户心坎儿，怎么说、怎么做？ 70

2.让客户觉得你真诚，怎么赞美？ 74

3.让客户越来越喜欢和你聊，怎么说？ 78

4.迅速打消客户戒备心理，怎么做？ 81

5.让客户愿意与你交朋友，怎么做？ 85

6.客户的询问，怎么答？ 89

7.客户的需求，怎么分析？ 92

8.身体语言可以拉近彼此感情，怎样利用？ 96

9.面对客户实际存在的问题，怎么处理？ 100

第五章 使出浑身解数，解决面谈的沟通难题 106

1.客户漫不经心，怎么办？ 106

2.一谈业务客户就转移话题，怎么办？ 109

3.面谈进行到一半客户突然要离开，怎么办？ 113

4.让客户主动说出真实的想法，怎么问？ 117

5.说到客户的敏感话题时，怎么办？ 121

6.客户非要买单，怎么办？ 124

第六章 掌握销售策略，用脑拿订单 130

1.客户不明说自己的需求，怎么办？ 130

2.客户称与以前的厂家合作很好，怎么办？ 133

3.客户对公司抱怨时，如何回应？ 138

4.客户不愿意听产品介绍，怎么做？ 141

5.客户对产品有异议，怎么处理？ 145

6.客户觉得产品定价过高，怎么答？ 149

7.让客户认可你和你的产品，怎么说？ 153

8.让客户感觉需要尽快签单，怎么做？ 157

9.让客户不断地说“是”，怎么说？ 161

第七章 持续跟进，成交在面谈之后 166

1.客户在面谈时没表态，怎么办？ 166

2.面谈后的第一个电话，什么时候打、怎么打？ 170

3.客户当时同意，第二天却反悔，怎么办？ 174

4.竞争对手突然插进一脚，怎么办？ 178

5.第二天去签合同，怎么说？ 183

6.与客户商讨合同细节时有不同意见，怎么办？ 187

7.与客户成为朋友，持续成交，怎么做？ 191

附录1 销售人员提升情商的30个方法和技巧 196

1.划定恰当的心理界限，提高认知水平 196

2.思维影响行动，行动影响情感 197

3.积极但不要心急 197

4.要有专业的内在自信 198

5.推销商品前，先推销自己 199

6.与客户建立良好的关系 199

7.具备强烈意志力，不要抱着试试看的心理 200

8.在将要失去理智时，让自己平静 201

9.抱怨时，先扪心自问是否寻求改变 201

10.从难以相处的客户身上提高自己的情商 202

11.尝试不同的销售方式，开阔视野，提高情商 203

12.找一个鲜活的榜样 204

13.学会运用情商来赞美 204

14.为销售赋予一定的乐观精神 205

15.将印象留到客户心里 206

16.做好售后调查，让客户流连忘返 207

17.灵活用脑，灵活销售 207

18.发现产品的独特之处，开发潜在客户 208

19.拥有牢固的社会责任意识，值得客户信赖 209

20.减少与客户摩擦，迂回处理问题 209

21.切勿贬低竞争对手，否则销售将会画上句号 210

22.主动提问，让客户随着你的思维前进 211

23.控制情绪是销售技巧的关键 212

24.重视热情的呈现 212

25.在压力下前进 213

26.时常换个角度看问题 213

27.不怕客户不“上钩”，要学会欲擒故纵 214

28.严谨的销售作风 215

29.巧妙运用自己的私人话题增强亲切感 215

30.投入成功的愿景中 216