教练式销售

第一章 销售无边界，做客户最好的教练 1

什么是教练式销售 1

教练式销售的核心：与客户建立有效关联 6

教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案 10

教练式销售的最高境界：不销而销 19

教练式销售的宗旨：与客户实现共赢 28

客户是用来爱的，不是用来对付的 35

善于聆听与发问，有效发现客户需求 42

第二章 销售自己，与客户建立信任关系 51

给客户留下良好的第一印象 51

以真诚和热情的服务感动客户 57

先跟后带，与客户建立亲和关系 62

诚信营销：诚信比技巧更重要 66

成功营销的秘诀：建立超级的自信 72

口碑营销：构建和经营自己的品牌效应 78

第三章 善于聆听和发问，实现高效能对话 85

3F沟通法：Fact（事实）、Feel（情感）、Focus（意图） 85

教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问 93

教练式引导：有效引导客户的购买意向 97

不要喋喋不休，尽量让客户多说话 102

销售人员如何处理客户的异议 107

苏格拉底问答法：引导客户说“是” 112

第四章 洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求 117

客户关注的是自己的利益 117

引导和挖掘客户的潜在需求 122

FAB利益销售法：特征、优点、利益 125

如何有效消除客户的戒备心理 130

体验式营销：让客户参与到你的销售中来 134

第五章 把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望 141

完美型客户：给客户呈现完美的解决方案 141

成就型客户：刺激并满足客户的购买心理 146

自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待 151

理智型客户：实事求是地向客户介绍产品 155

第六章 以客户为中心，提供有效的解决方案 162

了解客户需求，提供有针对性的方案 162

掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求 167

客户期望值管理：如何超越客户期望值 171

情感营销：为客户提供个性化情感服务方案 175

有效建立VIP客户关系维护体系 179

运用潜意识的力量 184

第七章 采取行动，鼓励客户作出购买决定 190

有效识别客户“购买信号”，实现快速成交 190

优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件 195

假设成交法：假定客户已决定购买产品 200

多视角：站在客户的角度去看待问题 204

时间线法：引导客户进行深层次思考 208