- 作 者：刘宁，张凤英主编；杨秀丽，王悦，孟璐等副主编；刘璇，郭宏宣主审
- 出 版 社：北京：中国铁道出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787113152178
- 标注页数：193 页
- PDF页数：204 页
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第一部分 推销准备 3
项目一 推销人员的基本素质 3
任务一 推销人员的岗位职责 3
任务二 推销人员的情绪管理 6
任务三 制订推销工作计划 12
项目二 推销人员的自我推销技能 17
任务一 推销礼仪训练 18
任务二 语言训练 35
任务三 “30秒”自我介绍训练 38
第二部分 推销实务 43
项目三 推销信息收集与整理 43
任务一 收集推销信息 43
任务二 整理推销信息 46
项目四 有效产品展示 53
任务一 制作产品分析表 53
任务二 撰写产品表述词 56
任务三 有效的产品展示 58
项目五 寻找目标顾客 65
任务一 判断目标顾客的标准 65
任务二 寻找顾客的方法 70
任务三 管理顾客资源 75
项目六 接近目标顾客 77
任务一 收集顾客资料 77
任务二 接近顾客的方法 84
任务三 判断顾客类型 93
项目七 顾客沟通 101
任务一 顾客购买心理阶段 101
任务二 挖掘顾客的需求 106
项目八 异议处理 110
任务一 分析异议成因 110
任务二 异议处理技巧 113
项目九 促成交易的技巧 123
任务一 判断促成交易的时机 123
任务二 促成交易的方法 130
任务三 交易收款技巧 132
项目十 售后服务与客户维护技巧 140
任务一 售后服务技巧 140
任务二 客户维护技巧 147
项目十一 推销团队 154
任务一 建立、管理和激励推销团队 154
任务二 销售团队拓展训练 164
项目十二 买卖合同的签订 172
任务一 制作买卖合同 172
任务二 买卖合同的谈判 178
任务三 签订买卖合同 180