- 作 者：赵柳村主编；何志昂，廖晓中，胡志权等副主编
- 出 版 社：广州：暨南大学出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787566809056
- 标注页数：211 页
- PDF页数：222 页
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总序 1
第二版前言 1
前言 1
上编 基础理论 2
第一章 推销概述 2
第一节 推销的概念及其特点 2
第二节 推销员的作用与职责 7
第二章 推销理论与推销模式 14
第一节 推销方格理论 14
第二节 爱达推销模式 22
第三节 迪伯达推销模式 32
第四节 其他推销模式 35
中编 实务技巧 44
第三章 寻找顾客的技巧 44
第一节 推销前的准备工作 44
第二节 寻找潜在顾客 53
第三节 顾客资格审查 57
第四章 接近顾客的技巧 66
第一节 拟订拜访计划 66
第二节 约见顾客 70
第三节 接近潜在顾客 77
第五章 推销谈判技巧 86
第一节 推销谈判概述 86
第二节 推销谈判策略 93
第三节 推销谈判技巧 102
第四节 外商的谈判风格 107
第六章 异议处理 116
第一节 顾客异议及其类型 116
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 121
第三节 处理顾客异议的方法 125
第七章 推销成交技术 132
第一节 识别成交机会 132
第二节 创造成交机会 134
第三节 促成交易的技巧 139
第八章 电话销售 147
第一节 电话销售准备 147
第二节 电话销售技巧 152
第三节 电话销售管理 157
下编 销售管理 166
第九章 客户管理 166
第一节 客户服务管理 166
第二节 客户信用管理 170
第三节 客户关系管理 177
第十章 团队建设 189
第一节 推销员的素质 189
第二节 招聘推销员 193
第三节 培训推销员 199
参考文献 210