- 作 者：刘同福，陈东升编著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：711120011x
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第一章 八步推销，成为高手 1
一、汽车推销，勇者的职业 1
二、汽车推销的八步法 3
第二章 你的汽车市场在哪里 5
一、识别汽车目标市场 5
二、认识市场竞争状况 9
三、做市场竞争状况分析 10
四、了解购车顾客的需求 17
第三章 谁会买你的汽车 25
一、如何识别潜在购车顾客 25
二、寻找潜在顾客的原则 26
三、准确判断顾客 27
四、如何发掘潜在顾客 28
五、接触顾客中的关键人物 35
第四章 你需要了解顾客什么 37
一、如何制作顾客资料卡 37
二、如何准确评估潜在顾客 40
三、如何分级管理潜在顾客 41
四、如何制订行动计划 43
第五章 如何与顾客初次联系 51
一、初次与顾客联系的注意要点 51
二、接近话语 54
三、电话接近顾客的技巧 59
四、使用信函接近顾客的技巧 74
五、直接拜访顾客的技巧 76
第六章 如何做有吸引力的车辆介绍 81
一、访问前应做好准备 81
二、面对初次见面的顾客 84
三、进入销售主题的技巧 89
四、购买心理六阶段法 90
第七章 如何撰写有说服力的书面建议书 134
一、建议书的准备技巧 134
二、建议书的撰写技巧 135
附：报价单 140
第八章 如何施展技巧达成交易 142
一、处理顾客的异议 142
二、价格谈判 162
三、积极地影响顾客做决定的技巧 162
四、及时把握缔约的信号 163
五、达成协议的技巧 164
第九章 如何从优秀迈向卓越 174
一、及时总结 174
二、及时改善业务现状 176
三、自我提高的秘诀 180