销售心理学

Part 1 诱饵效应 3

价格中的相对论法则 3

虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 7

诱饵效应与折中法则 12

左右决策的根源是对比 15

Part 2 损失厌恶 21

天下没有免费的午餐 21

为什么会买下原本不喜欢的东西 24

网站购物免运费的奥妙 27

用免费的东西赚更多的钱 29

Part 3 沉锚效应 35

影响心理判断的诡计 35

考究的杯子让咖啡更值钱？ 38

卖家设下的沉锚陷阱 42

Part 4 从众心理 47

在销售中寻找领头羊 47

权威人士能够影响“上帝” 52

消费者的路径依赖 56

品牌的价值与力量 59

Part 5 互惠心理 63

投我以桃，报之以李 63

将欲取之，必先予之 66

以退为进的让步 70

让客户产生亏欠的感觉 74

Part 6 稀缺效应 81

得不到的往往是最好的 81

限时限量供应 86

稀缺的前提是不可替代 90

蓝海战略的核心 94

Part 7 好奇心理 99

未知引发的兴趣 99

出奇才能制胜 104

值得沉思的《沉思录》 109

好奇心理的递进策略 113

Part 8 参与性原则 119

让客户自我肯定 119

砸玻璃的学问 122

这究竟是谁的决定？ 125

人们的一致性倾向 128

Part 9 销售中的心理暗示 133

戈培尔效应 133

破窗理论：环境的暗示 137

激发人们的“达到欲望” 141

社会规范VS市场规范 144

Part 10 销售工作中的博弈法则 151

人生何处不博弈 151

讨价还价的博弈策略 155

Part 11 心理特征分析 161

群体间的心理差异 161

建立自己的划分体系 164

需要被满足的是心理 168

销售中的心理共鸣 172

Part 12 阅读客户的心理变化 179

做一个好的听众 179

学会应对客户抱怨 184

尊重客户的自尊心 188

认识客户的逆反心理 192

掌握语言表达的艺术 196

Part 13 优秀销售人员的自我修炼 203

二八法则：自我定位与强化 203

良好心态：迈向顶峰的阶梯 207

印象管理：打造你的专业形象 211

木桶定律：应对发展中的短板 215

人格魅力：产品之外的销售“筹码” 218

Part 14 摆脱影响发展的误区 225

坚持未必就是胜利 225

投机心理靠不住 229

与正确的人做正确的事 236

后记 239