国际商务谈判 第4版

第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 2

第二节 国际商务谈判的种类 4

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 8

第四节 国际商务谈判的基本程序和PRAM模式 10

第二章 国际商务谈判的主要内容 19

第一节 货物买卖谈判 20

第二节 技术合同谈判 24

第三节 租赁合同谈判 32

第四节 工程承包合同谈判 38

第五节 其他合同谈判 44

第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 55

第一节 商务谈判人员的个体素质 56

第二节 商务谈判人员的群体构成 60

第三节 商务谈判人员的管理 65

第四章 国际商务谈判前的准备 71

第一节 国际商务谈判前的信息准备 72

第二节 谈判目标与对象的确定 82

第三节 谈判方案的制订 87

第四节 模拟谈判 92

第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 95

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 101

第一节 国际商务谈判策略概述 102

第二节 开局阶段的策略 104

第三节 报价阶段的策略 109

第四节 磋商阶段的策略 115

第五节 成交阶段的策略 127

第六章 国际商务谈判技巧 131

第一节 国际商务谈判技巧概述 132

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 140

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 145

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 150

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 153

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 158

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 163

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 165

第七章 国际商务谈判礼仪 171

第一节 国际商务谈判礼仪惯例 172

第二节 日常交往礼仪 179

第八章 文化差异对国际商务谈判的影响 189

第一节 跨文化差异 190

第二节 各地区和国家迥异的谈判风格 198

第三节 不同地区与国家迥异的谈判礼仪与禁忌 217

第四节 正确应对国际商务谈判中的跨文化差异 230

第九章 国际商务谈判中的相关法律问题 237

第一节 商务谈判签约适用的法律及注意事项 238

第二节 国际商务谈判合同的履行 246

第三节 商务谈判合同的让与和终止 251

第四节 国际商务谈判协议纠纷的处理 254

第十章 国际商务谈判理论 263

第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用 264

第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用 265

第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 267

第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 271

第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 272

第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用 277

第七节 理性谈判 281

第十一章 国际商务谈判经典案例分析 291

第一节 商务谈判案例分析 292

第二节 具体案例分析 293

附录1 思考题答案 317

附录2 模拟试卷及答案 327

附录3 专业名词中英文汇编 339

参考文献 347