- 作 者：（美）巴毕茨基，（美）曼桂威提著
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787121239519
- 标注页数：237 页
- PDF页数：254 页
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第1章 探听消息 1
01 你是怎么知道我们的 2
02 那么，事情进展如何 6
03 你想何时完成谈判呢 10
第2章 找对的人 13
04 我跟谁谈取消服务的事呢 14
05 你有权做最终决定吗 20
06 能与你的主管谈谈吗 24
第3章 开局有招 28
07 能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗 29
08 我发给你一份拟好的议程好吗 36
09 能当面谈谈吗 41
10 我们能不计前嫌面向未来吗 46
11 你是具有团队精神的人吗 50
第4章 锚定对方 54
12 你会为X元做这件工作吗 55
13 你为此最多付过多少钱呢 59
14 能告诉我大概价格是多少吗 62
15 你了解行业标准吗 66
第5章 创造优势 69
16 你准备要失去我们这个客户了吗 70
17 你知道我们是唯一来源吗 75
18 你有备选方案吗 79
19 我能推荐别人吗 84
20 如果这次谈成了，你想我们将会给你带来多少生意呢 89
21 你知不知道&（暗示资金紧张） 93
22 你知道你的竞争对手要价低吗 98
第6章 做大蛋糕 104
23 我们要不要共同努力做大蛋糕 105
24 我们尝试一下能有什么损失呢 109
25 我们要是&（延长合同期限或增加订货数量）会怎样呢 115
第7章 谋定价格 120
26 你在价格上有多大灵活性呢 121
27 你感兴趣的是质量还是价格 125
28 你想有钱还是有名 130
29 你估计最后金额是多少 133
30 你会保证给我们一个最低价格吗 138
31 如果我付现金呢 143
32 你们肯定接受信用卡吧 149
第8章 打破僵局 154
33 我们为什么不各让一步 155
34 在达成协议前你能不走吗 161
35 我是不是可以结案了 165
36 某人还在您那儿工作吗 169
37 你想寻找双方都能接受的解决方案吗 175
38 你愿意私下商谈吗 180
39 你能推荐其他人吗 184
40 你能给我一个让老板看的结果吗 189
第9章 达成协议 194
41 如果没有异议，我让律师送来一份合同好吗 195
42 我们能在×××时把事情定下来吗 200
43 你接受我的提案吗 203
第10章 施压战略 209
44 为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢 210
45 假如达不成协议，你会怎么做 214
46 获得某奖项，你有何感想 217
47 如果谈判失败，你会有什么损失 221
48 听完你说，我为什么还要与你谈判 227
49 它对我有什么好处 230
50 你还知道（影响协议或长期关系的）其他事项吗 234