- 作 者：舒冰冰，高菲，潘岩著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787111451662
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第一篇电话脚本设计原则篇 3
第一章 尊重原则 3
第一节 保持电话中的基本礼仪 4
第二节 提升自身的综合素质 9
第三节 在电话中永远保持积极向上的态度 15
第二章 互动原则 19
第一节 互动技巧——同步 20
第二节 互动技巧——停顿 22
第三节 互动技巧——提问 24
第三章 人性原则 29
第一节 语言的力量 30
第二节 人性中想赢的力量 32
第三节 人性中贪婪的力量 35
第四节 人性中恐惧的力量 39
第五节 人性中希望的力量 42
第二篇 电话脚本具体设计篇 49
第四章 开场白脚本设计 49
第一节 开场白设计要点 49
第二节 常见的错误开场白 52
第三节 开场白客户称呼设计 56
第四节 开场白个人介绍设计 59
第五节 十种经典的开场白 61
第五章 切入点脚本设计 75
第一节 关键理由切入 75
第二节 关键词切入 77
第三节 关键价值切入 80
第六章 产品介绍脚本设计 87
第一节 独特细节展示 88
第二节 独特过程展示 92
第三节 MAN法则和FAB法则 95
第四节 羊群效应 101
第七章 客户需求挖掘脚本设计 109
第一节 四级提问法挖掘客户需求 110
第二节 车轮战术挖掘客户需求 113
第三节 揣摩技术挖掘客户需求 116
第八章 客户异议处理脚本设计 121
第一节 万能异议处理谋略 121
第二节 16种常见异议处理 125
第九章 促成技巧脚本设计 181
第一节 客户抛出的“绣球” 181
第二节 把“美人”抱回家 183
第三篇 电话脚本实际运用篇 197
第十章 十大行业电话销售脚本模板 197
第一节 银行业销售保险电话销售脚本模板 197
第二节 电视购物行业“纪念币”电话销售脚本模板 202
第三节 医药行业电话销售脚本模板 208
第四节 广告行业电话销售脚本模板 210
第五节 软件行业电话销售脚本模板 213
第六节 汽车行业电话销售脚本模板 219
第七节 金融行业小额贷款电话销售脚本模板 221
第八节 通信行业电话销售脚本模板 222
第九节 零售行业电话销售脚本模板 224
第十节 招聘行业电话销售脚本模板 227
后记你为什么卖不出去产品 231