- 作 者：（美）约瑟夫·莱帕著；卫超译
- 出 版 社：上海：复旦大学出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787309101034
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第一章 盈利的销售 1
商场如球场 5
“赢”在长远 8
管理“后果” 11
结果、领先指标和行为 13
第二章 精准销售 17
精准销售基础 20
精准销售——位教练的观点你想要什么？ 24
识别客户的行为 25
销售行为 25
你该如何知道进展？——对成功的衡量 26
你打算怎么做？——设定期望及跟进 28
第三章 精确、用途和价值 31
问一个价值问题 38
第四章 主观能动性 43
点燃销售团队潜力的火花 56
第五章 养成有益的习惯 59
问题员工的困局 65
帮助能帮你的人 71
第六章 行为背后的原因 85
行为背后的原因 87
PIC/NIC销售行为分析 102
第七章 精准定位 113
第八章 快速精准的计划 139
快速精准的辅导步骤 142
销售计划的危机 152
访后分析是未来商机的先导 153
第九章 你想要什么？ 155
初始和改良计划举例 165
改进行为的精准定位 182
第十章 你如何知道？ 185
考察和共同拜访 193
销售教练与期望效果 194
辅导工作的效果 195
让衡量变得更容易 196
改进效果的要素 198
第十一章 你将怎么做？ 201
关于跟进的问题 205
评估标准与改进 211
成功辅导的诀窍 218
成功辅导的诀窍（续） 219
跟进的基本原则 221
第十二章 有效的销售辅导 223
意愿与作用 231
一线的实例 233
结束语 242
参考书目 244
附录 246
美国奥佳企业管理咨询（上海）有限公司简介 248