- 作 者：蔡利华著
- 出 版 社：北京：企业管理出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787516407295
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第一章 销售区域市场预测和目标规划 1
导言 成功销售的三元方程式 2
第一节 销售区域市场分析三维图 4
第二节 销售目标的双向预设和五轨分解 11
第三节 销售目标的辅导与落地 19
第二章 销售管理的对内协作和对外布局 23
导言 销售管理者的内外大局观 24
第一节 销售区域管理内部协作六大接口 27
第二节 销售管理纵向衔接两大纽带 31
第三节 销售管理后援支持一大平台 39
第四节 区域市场客户布局三项分类管理 43
第三章 销售人才精准招募与持续输送 55
导言 销售人员聘用的重要价值 56
第一节 销售人才筛选甄别五大指标 58
第二节 销售人才三大显性甄别指标 61
第三节 销售人才两大隐性甄别指标 70
第四节 销售人员招聘筛选的四性原则 78
第四章 销售区域优化设置与团队部署 81
导言 销售区域设置和团队部署五大任务 82
第一节 销售区域多元划分五大方式 84
第二节 销售区域规模设定两大方法 87
第三节 两类风格销售人员的精准部署 91
第四节 销售人员效能管理 95
第五节 销售团队结构优化 99
第五章 销售人才分阶培养与加速锻造 103
导言 销售人才培养的两大陷阱 104
第一节 销售人员加速成长四阶梯 106
第二节 启蒙化阶段之入职塑模 111
第三节 标准化阶段之专项训练 119
第四节 共性化阶段之集训轮训 127
第五节 个性化阶段之协同拜访 130
第六章 销售团队内驱激励与杠杆激励 133
导言 销售人员的内驱式激励 134
第一节 销售人员士气变化的六个区间 136
第二节 销售团队内驱式激励的四大标尺 139
第三节 销售团队内驱式激励的七个杠杆 143
第七章 销售执行力塑造与行动提升 163
导言 销售团队执行力塑造三大工具 164
第一节 销售执行之标准化流程 167
第二节 销售执行之预警式铁律 175
第三节 销售执行之机动化督查 179
第八章 销售人员绩效监控与绩效干预 183
导言 全面审视销售人员的绩效表现 184
第一节 销售人员绩效计分卡 186
第二节 销售人员绩效干预与评估 192
第三节 销售人员绩效干预面谈PAC法 197