- 作 者：周俊，陈小龙著
- 出 版 社：北京：中华工商联合出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787515814681
- 标注页数：320 页
- PDF页数：342 页
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第1章 何谓通路精耕 1
1.1 何谓通路 2
1.2 如何划分通路 4
1.3 通路精耕概述 7
1.4 结语 23
第2章 城市分级与区域划分 25
2.1 城市分级 26
2.2 区域划分 29
第3章 通路普查 35
3.1 通路普查准备 36
3.2 通路普查的步骤与流程 39
3.3 普查质量控制 55
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认 55
3.5 外埠片区通路普查作业办法 63
第4章 通路布建 71
4.1 城市的构成与划分 72
4.2 城市通路经营模式 74
4.3 外埠区域通路经营模式 82
第5章 路线规划与人员组织布建 95
5.1 路线划分 96
5.2 人员布建 114
5.3 组织架构布建 118
第6章 CRC建立 129
6.1 CRC的概念与作用 130
6.2 CRC的建立办法 136
6.3 CRC的运用 139
6.4 直营客户CRC内容 141
第7章 终端客户管理 151
7.1 何谓终端 152
7.2 终端铺货与销售技巧 157
7.3 终端生动化 168
7.4 客户拜访八步骤 193
7.5 终端促销执行办法 199
7.6 市场资讯收集办法 206
第8章 批发客户管理 213
8.1 批发客户类型与特点 214
8.2 批发客户管理 218
第9章 经销商开发与管理 239
9.1 经销商特点 240
9.2 经销商开发 244
9.3 经销商管理 259
第10章 组织结构与营业所管理 275
10.1 销售目标管理 276
10.2 人员管理 280
10.3 通路营销资源管理 291
10.4 组织结构 307
第11章 全书术语表 317