性格决定销售

前言 2

第一部分 性格决定成败 2

第一章 认识你自己 2

第二章 CSMP性格分类 6

能力型 6

活跃型 7

完善型 9

平稳型 10

你是哪种性格 11

能力型性格修炼 21

第三章 性格修炼 21

活跃型性格修炼 24

完善型性格修炼 28

平稳型性格修炼 31

第四章 改善你的人际关系 35

用适合他人的方式来对待他人 35

团队中的有效沟通 38

尊重个性差异 40

本性赞美与差异性赞美 41

上善若水 42

购买者需求的五层次分析 45

第五章 马斯洛需求层次理论应用 45

第二部分 购买者心理解析 45

不同层次对应不同价格 48

购买者价值观取向 48

第六章 购买过程七阶段分析 50

第一阶段：引起顾客对产品的注意 50

第二阶段：顾客对产品已产生兴趣 50

第三阶段：顾客对产品产生使用联想 51

第四阶段：顾客希望拥有产品 52

第五阶段：顾客对某个产品进行比较 52

第六阶段：顾客对产品的最后确认 53

第七阶段：顾客已决定购买 54

第七章 把握购买者的心理动机 55

理智动机 55

感情动机 57

如何创造成交机会 58

第三部分 专业销售人员的基本素质 62

第八章 正确认识销售 62

什么是销售 62

做普通销售人员还是当销售精英 63

第九章 成功销售的三大指标 65

第一大指标：心态和目标 66

第二大指标：知识和背景 71

第三大指标：素养和方法 73

第十章 卓越销售人员的“三从四得” 78

先有“三从” 78

后有“四得” 79

第十一章 金牌销售人员的要点分析 81

第十二章 销售人员应树立的十大观念 84

第四部分 个性化成功销售技巧 92

第十三章 个性化语言提升技巧 92

什么是个性化语言 92

为什么要用个性化语言 92

个性化语言提升方式 93

产品介绍语言技巧 94

第十四章 CSMP型性格销售技巧 96

与能力型性格的顾客打交道 96

与活跃型性格的顾客打交道 97

与完善型性格的顾客打交道 98

与平稳型性格的顾客打交道 99

第十五章 高绩效的谈判技巧 100

把握谈判流程 100

个性化说服技巧 103

第十六章 神经语言应用技巧 107

什么是神经语言 107

不同神经语言的应对 108

第十七章 电话沟通技巧 111

接打电话的基本礼仪 111

电话销售基本用语 113

第五部分 成功销售的“舞”步 116

第十八章 接近顾客 116

接近顾客四法 116

理性与感性空间管理 119

尊重顾客的“心理防线” 120

赢得顾客满意的二十一个忠告 120

变“导游”为“医生” 123

第十九章 了解需求 123

了解需求四步走 124

第二十章 介绍产品 126

优势、利益与情感 126

攻破顾客的“拒绝” 128

第二十一章 处理异议 131

什么是异议 131

处理异议的态度与技巧 132

常见异议处理 133

第二十二章 达成交易 137

准确把握成交信号 137

快速成交十八法 138