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我的管理课堂-增值销售课堂

作者：TIMANG姜旭平主编；陈炜，葛琰编著
出版社：上海：上海交通大学出版社
出版年份：2006
ISBN：7313044917
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第一部分销售基础 1

第一单元销售的准备和接触阶段 5

第一课销售计划 5

第二课销售拜访的准备工作 14

第三课销售的接触阶段 20

第二单元信息的收集阶段 27

第一课提问技巧 27

第二课提问的流程及挖掘客户需求 31

第一课呈现公司和产品 39

第三单元销售的呈现阶段 39

第二课克服客户异议 44

第三课价格的呈现和异议的处理 51

第四单元销售的决定阶段 57

第一课销售决定前的准备工作 57

第二课销售决定技巧 60

第三课销售决定后的跟踪工作 67

第二部分销售提升 75

第一课增值销售的涵义 79

第五单元成为增值型的企业 79

第二课增值企业和增值销售人员 86

第六单元计划阶段的增值策略 93

第一课增值销售策略概述 93

第二课瞄准策略 96

第三课渗透策略 99

第四课客户化策略 104

第七单元购买阶段的增值策略 109

第一课定位策略 109

第二课差异化策略 112

第三课展示策略 117

第八单元使用阶段的增值策略 123

第一课服务策略 123

第二课持续影响策略 127

附录一案例分析参考 131

附录二状态测试分析 135

附录三 21天能力提升计划 136