- 作 者：贯越著
- 出 版 社：北京：京华出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：780724271X
- 标注页数：248 页
- PDF页数：259 页
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第一章 把复杂的事情简单化 1
谈判双方力量的对比 2
智者的博弈 3
谈判的2种类型 7
第二章 谈判前的精心准备 15
收集信息 16
摸清对方的谈判风格 21
对信息进行综合分析 24
制定谈判计划 26
选择谈判地点 28
安排谈判时间 30
组建谈判团队 32
对谈判进程的变化快速反应 35
第三章 开始谈判 37
想方设法提高对方的谈判兴趣 38
不能忽视的5个细节 40
第四章 前半场的谈判技巧 45
调整谈判期望值 46
开价一定要高于实际想要的价格 47
不要接受对方的第一次出价 55
没有回报绝不让步 59
价格永远是让步的焦点 65
一定要有备选的方案 69
第五章 中场的谈判技巧 73
主场与客场的优劣势 74
时间压力策略 78
上级领导策略 82
黑脸／白脸策略 90
表演策略 93
折中策略 95
步步为营 98
巧用压力转移法 102
特殊交易的谈判 107
维修工原理 109
沉默战术 113
被忽略的错误 119
卖方的困惑 123
买家的短板 125
提问题的学问 128
回答问题的学问 134
转移压力 139
哄抬物价原理 146
第六章 后半场的谈判技巧 151
当双方相持的时候 152
离席策略 157
当双方争执的时候 161
成也最后通牒，败也最后通牒 167
订金是谈判中的陷阱 171
一分为二法则 173
欲擒故纵策略 176
给对方思考的时间 179
第七章 面对难缠的对手 181
最该提防的谈判对手 183
巧妙化解对手的干扰 187
不要害怕强硬的对手 190
开诚布公 195
第八章 电话谈判 197
电话谈判的优劣势分析 199
如何进行电话谈判 202
电话谈判情景演示 204
第九章 终端谈判 207
如何进行终端谈判 208
终端谈判情景演示 212
第十章 妥协的艺术 219
如何有效地妥协 220
妥协是为了双赢 221
妥协的原则 223
第十一章 案例分析 227
附录 233
知名谈判案例一：家乐福与上海炒货协会 234
知名谈判案例二：华为与思科的侵权官司 237
知名谈判案例三：中美知识产权谈判 241
参考书目 246