- 作 者：（美）约翰·C. 里奇（John C. Ritchie）著；刘颖译
- 出 版 社：北京：中国劳动社会保障出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7504555134
- 标注页数：138 页
- PDF页数：149 页
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第1章 需求开发 1
解决方案提供者 1
一般解决方案提供者 2
具体解决方案提供者 2
需求开发 3
人 4
组织 15
需求开发步骤 25
目的 27
问题汇总 35
进度表 35
领导技能 37
需求开发策略 44
文字描述 45
收尾 47
第2章 谈判 48
人 49
情感型的人 49
说客型的人 52
严谨型的人 53
实干型的人 55
情感型的人对说客型的人 63
情感型的人对严谨型的人 64
情感型的人对实干型的人 65
情感型的人对情感型的人 65
说客型的人对实干型的人 66
说客型的人对严谨型的人 66
说客型的人对情感型的人 67
严谨型的人对实干型的人 67
严谨型的人对情感型的人 68
严谨型的人对说客型的人 68
严谨型的人对严谨型的人 69
实干型的人对情感型的人 70
实干型的人对说客型的人 70
实干型的人对严谨型的人 71
实干型的人对实干型的人 71
谈判步骤 73
情感型的人与步骤 73
说客型的人与步骤 74
严谨型的人与步骤 75
实干型的人与步骤 76
谈判步骤 76
自然影响 77
驾驭谈判会议 79
心理影响 81
谈判策略 82
谈判中运用文字描述 82
个人问题影响策略 83
定义未知框 84
协商界限 86
谈判目标 87
隐藏议程 88
措辞 89
回顾 89
着装 90
声调 91
肢体语言 91
情感影响 95
应确定决策的意义 95
有决定有行动 96
倾听 96
立场影响 97
态度 98
价值 100
跳过需求开发进行谈判 105
问题谈判者 107
收尾 109
第3章 陈述 110
陈述类型 112
情感型的人 113
说客型的人 113
严谨型的人 114
实干型的人 114
陈述效果 115
情感型的人 115
说客型的人 115
严谨型的人 116
实干型的人 116
需求开发者或谈判者的角色 116
严谨型的人 117
说客型的人 117
情感型的人 117
实干型的人 118
陈述方法 119
陈述中采用文字描述 120
情感型的人 121
说客型的人 121
严谨型的人 122
实干型的人 122
价值链 122
实物工具 122
说客型的人 124
严谨型的人 124
实干型的人 124
情感型的人 125
不经过需求开发和谈判直接进入陈述阶段 127
收尾 128
问题解决 129
最后一关 129
结束语 130
附录A 132
文字描述 132
情感型的人 133
说客型的人 134
严谨型的人 134
实干型的人 134
附录B 137
总结会议 137