- 作 者：章伟著
- 出 版 社：北京：新华出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7501176744
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第一章 新时期的销售 1
1 新时期，我们卖什么 2
2 给销售路上的你 7
3 平庸还是不凡，取决于你自己 8
第二章 建立良好的客户关系 11
1 充分的准备是成功的一半 12
2 让客户敞开心扉 19
3 赞美 21
4 投其所好 23
5 小礼物的功用 24
第三章 判定客户的性格类型 25
1 产品没有个性——有个性的是你的客户 26
2 在最短的时间内判定客户的性格类型 27
3 性格类型具有两面性 34
4 向不同类型的客户销售 38
5 说话之前先察言观色 61
第四章 销售员的沟通技巧 65
1 巧妙地使用非语言沟通技巧 66
2 有效使用术语 82
3 以退为进 83
4 不要过早作出判断 84
5 聆听客户的心声 87
第五章 挖掘客户的需求 99
1 销售从挖掘客户需求开始 100
2 要善于提问 103
3 让客户说“是” 106
4 问话的类型 109
5 提问的漏斗原理 120
6 提问的作用 123
7 提问的误区 129
8 为客户提供有效的建议 130
9 给客户建议就是给其带去快乐 136
第六章 产品、服务的介绍 143
1 FAB——针对客户需求介绍卖点 144
2 报价 155
第七章 识别客户的问题 161
1 异议≠拒绝 162
2 识别异议的真实涵义 164
3 异议的类型 168
4 挖掘异议的根源 172
第八章 处理客户异议 181
1 销售从遭到拒绝开始 182
2 避免敌对情绪 182
3 客户异议处理技巧 185
4 克服几种常见的异议 188
第九章 临门一脚的成交技巧 191
1 把握成交时机 192
2 心理暗示法 195
第十章 客户关系的经营 201
1 水滴石穿——客户关系的日常维护 202
2 一针见血——客户关系的事件经营 205
附录 魔鬼销售兵团制胜法则 212
后记 213