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- 作 者:和锋著
- 出 版 社:北京:北京邮电大学出版社
- 出版年份:2006
- ISBN:7563512349
- 标注页数:283 页
- PDF页数:291 页
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引言 1
第一章:破冰 5
第二章:销售从拒绝开始 13
第三章:拜访的目的是什么? 31
第四章:电话接近客户 53
第五章:建立融洽的交谈环境 67
第六章:寻找商机的方法 89
第七章:客户需求的全新定义 113
第八章:客户的购买流程 129
第九章:聚焦核心问题的提问方式 147
第十章:价值等式 161
第十一章:优先顺序与FAB 179
第十二章:继续FAB的故事 199
第十三章:成交——紧扣利益的纽扣 221
第十四章:会谈规划 245
后记 283