- 作 者：顾承原编著
- 出 版 社：北京：经济管理出版社
- 出版年份：1990
- ISBN：7800253309
- 标注页数：201 页
- PDF页数：210 页
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1．超越传统的销售 1
1.1 何谓营销 1
1.2 营销的八大任务 3
1.3 销售与营销的区别 5
1.4 现代营销四要素 7
1.5 观念创新带来机会 10
1.6 营销进军非盈利机构 13
2．难以捉摸的顾客 16
2.1 一亿美元的亏损 17
2.2 消费心理 18
2.3 顾客的购买行为 21
2.4 不同人生阶段的消费偏爱 23
2.5 购买者？消费者 25
2.6 购后行为 27
2.7 组织市场及组织购买行为 29
3．开拓市场的决窍 34
3.1 干草堆里找针：标致公司的例子 35
3.2 市场的分而治之 36
3.3 划分市场的意义 39
3.4 市场划分的几种方法 42
3.5 有效划分市场的三个判据 45
3.6 市场上的实力抗衡 47
3.7 如何选择营销策略 50
4．产品的创新 52
4.1 全新的产品内涵 53
4.2 创新从构思开始 56
4.3 让顾客接受新产品 59
4.4 创新的风险 61
4.5 营销策略的创新 64
4.6 淘汰劣势产品 68
5．产品的第二生命：商标 71
5.1 商标化的趋势 73
5.2 商标决策 75
5.3 谁推出牌子 77
5.4 四种商标策略 79
5.5 商标的调整 82
6．定价的技巧 85
6.1 定价应考虑哪些因素 86
6.2 心理定价技巧 91
6.3 需求导向的定价策略 93
6.4 定价竞争 96
6.5 定价的成本依据 98
6.6 形形式式的折扣 100
6.7 休伯林公司：如何对待竞争削价 103
6.8 配套定价技巧 104
7．广告策略与广告设计 107
7.1 “市场定位”的广告策略 109
7.2 广告设计技巧 112
7.3 广告媒介决策 117
7.4 如何编制广告预算 121
7.5 广告绝非万能 124
8．畅通无阻的营销渠道 127
8.1 四种不同的销售途径 129
8.2 新兴的垂直营销系统 132
8.3 经销商政策 135
8.4 批发商的营销职能 142
8.5 零售商种种 143
9．造就一流的推销员 152
9.1 金开利：一流推销员的特质 153
9.2 推销员的训练 156
9.3 推销的主要步骤 159
9.4 必要的业务指导 163
9.5 推销员的业绩考核 165
9.6 如何激励推销员 168
10．促销与公关艺术 173
10.1 何谓促销 174
10.2 促销的几种常用方法 176
10.3 公关活动：营销新武器 181
10.4 效果胜于广告的新闻宣传 185
10.5 “健力宝”的成功之钥：体育赞助 187
10.6 金舒伯：超群的企业形象 189
10.7 迈向“社会营销”的时代 191
附：柯特勒论当代营销策略 194
主要参考书目 201