- 作 者：盖登氏编辑委员会编著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2005
- ISBN：730108241X
- 标注页数：187 页
- PDF页数：203 页
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〈序〉 1
〈编者引言〉 1
第一章 您的目标——成为专业推销人才 1
Section 1-1 专业推销人才是培训出来的 2
Section 1-2 您够专业吗 4
Section 1-3 您能学到这些专业推销技巧的 7
第二章 推销准备技巧 15
Section 2-1 准备一——专业推销员的基础准备 16
Section 2-2 准备二——推销区域 24
Section 2-3 准备三——潜在客户 27
Section 2-4 准备四——推销计划 29
第三章 接近客户的技巧 37
Section 3-1 接近客户的技巧 38
Section 3-2 初次面对客户时的话语 42
Section 3-3 电话拜访客户的技巧 46
Section 3-4 直接拜访客户的技巧 49
Section 3-5 使用信函拜访客户的技巧 54
第四章 切入推销主题的技巧 59
Section 4-1 切入推销主题的技巧 60
第五章 事实调查的技巧 67
Section 5-1 事实调查 68
Section 5-2 向谁做事实调查 71
Section 5-3 如何做事实调查 72
第六章 询问与倾听的技巧 77
Section 6-1 开放式的询问 78
Section 6-2 闭锁式的询问 80
Section 6-3 积极的倾听 82
Section 6-4 倾听的技巧 83
第七章 将特性转换成利益的技巧 89
Section 7-1 特性及利益 90
Section 7-2 将特性转换成利益的技巧 92
第八章 产品说明技巧 99
Section 8-1 产品说明 100
Section 8-2 产品说明的技巧 101
第九章 异议处理技巧 111
Section 9-1 异议的含义 112
Section 9-2 了解异议产生的基本原因 115
Section 9-3 异议处理技巧一 忽视法 117
Section 9-4 异议处理技巧二 补偿法 118
Section 9-5 异议处理技巧三 太极法 119
Section 9-6 异议处理技巧四 询问法 121
Section 9-7 异议处理技巧五 是的……如果 123
Section 9-8 异议处理技巧六 直接反驳法 125
第十章 展示的技巧 131
Section 10-1 展示的含义 132
Section 10-2 展示说明的注意点 134
Section 10-3 准备您的展示讲稿 136
第十一章 建议书的写作技巧 143
Section 11-1 建议书的准备技巧 144
Section 11-2 建议书的撰写技巧 146
Section 11-3 建议书的构成及范例 148
第十二章 缔约的技巧 169
Section 12-1 缔约的含义 170
Section 12-2 缔约的时机与准则 172
Section 12-3 缔约技巧一 利益汇总法 174
Section 12-4 缔约技巧二 “T”字法 175
Section 12-5 缔约技巧三 前提条件法 177
Section 12-6 缔约技巧四 价值成本法 179
Section 12-7 缔约技巧五 询问法 181
Section 12-8 缔约技巧六 “是的……是的……是的”法 182
Section 12-9 缔约技巧七 哀兵策略法 183