- 作 者：TIMANG姜旭平主编；陈炜，马明娜，张信勇编著
- 出 版 社：上海：上海交通大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7313045018
- 标注页数：142 页
- PDF页数：160 页
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第一部分 渠道销售 1
第一单元 销售渠道 5
第一课 销售渠道的内涵 5
第二课 销售渠道的功能 10
第三课 销售渠道的重要性 17
第四课 销售渠道的管理 21
第二单元 销售渠道的结构设计 27
第一课 销售渠道的基本结构 27
第二课 什么是健康的销售渠道 32
第三课 销售渠道设计流程 36
第四课 检验渠道设计的标准 40
第三单元 销售渠道的参与者 43
第一课 谁是渠道的参与者 43
第二课 渠道成员的选择 46
第三课 代理商的培训 51
第四课 代理商合约 54
第四单元 销售渠道的控制 57
第一课 渠道控制的内涵 57
第二课 代理商的管理 61
第二部分 大客户销售 67
第一课 大客户管理的涵义及其意义 71
第五单元 大客户管理概述 71
第二课 大客户管理发展模型及其阶段 75
第六单元 大客户管理 81
第一课 大客户管理的实施 81
第二课 大客户管理的环境 87
第七单元 如何确定大客户 93
第一课 大客户概念及识别方法 93
第二课 大客户的特征和类型 99
第一课 大客户定位 105
第八单元 大客户分析 105
第二课 大客户采购程序分析 109
第三课 购买者压力分析 115
第九单元 大客户销售技巧 119
第一课 大客户需求分析 119
第二课 大客户购买心理和行为分析 124
第三课 销售战略中的大客户计划 130
附录一 案例分析参考 135
附录二 状态测试分析 139
附录三 21天能力提升计划 140