- 作 者：黄维著
- 出 版 社：北京：北京大学出版社
- 出版年份：2006
- ISBN：7301106491
- 标注页数：243 页
- PDF页数：256 页
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基础篇 4
第一单元 房地产基础知识 4
房地产的定义及分类 4
房地产行业名词解释 5
房地产项目开发的一般程序 10
房地产推广流程及途径 12
房地产广告 15
第二单元 销售礼仪 18
以礼待客 18
着装礼仪 18
等候客户的礼仪 27
迎接客户的礼仪 29
介绍过程的礼仪 31
结束介绍的礼仪 36
接听电话的礼仪 37
其他日常礼仪 39
销售礼仪十大禁忌 39
第三单元 房地产销售的一般程序 42
总体介绍 42
寻找客户 43
接待过程 44
介绍过程 46
促销过程 51
结束介绍过程 53
客户跟进过程 55
签约 57
入住 61
第五单元 客户的基本问题 64
第四单元 基本销售技巧 64
接听电话技巧 64
迎接客户技巧 65
如何挑选客户 67
介绍模型的方法技巧 68
坚持销售的方法 70
如何让客户落订 71
正确把握客户的第二次参观 73
客户跟进技巧 75
学会善用资源 77
法律法规17问 80
银行按揭26问 81
物业管理23问 84
规划设计43问 86
其他问题24问 88
常见付款方式 90
第六单元 付款方式及认购书的签署 90
付款方式计算应注意的问题 91
认购书签署应注意的问题 92
提高篇 96
第七单元 销售人员素质的提升 96
销售人员的“自行车理论” 96
销售人员素质的双重三角形 106
顶尖销售人员素质的三重三角形 108
销售人员21种能力的自我检测及评估 110
销售人员的三层级修炼 112
杰出销售人员的特质和职责 114
第八单元 销售人员必须具备的认知 118
我们不是在卖房子，而是在卖一种全新的生活方式 118
我们不是在卖最好的房子，而是在卖性价比最高的房子 118
房地产的四大投资附加值 119
客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头 122
改善销售的心智模式——变不可能为可能 123
服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透 125
勇于突破传统的销售模式 129
销售人员的“水”性及三种角色转换 131
不推销牛排，而推销牛排的“吱吱”声 133
客户的认同源于专业的沟通 135
没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始 135
客户的抱怨是珍贵的稀缺资源 137
成交源于对销售系统中每一个细节的把握 140
不把客户当上帝，而把客户当自己 141
第九单元 房地产专业销售流程 144
现场销售的“成功五步” 144
第一步：迎接客户（寒暄热身） 145
第二步：咨询需求（了解背景） 148
第三步：带看现场（楼盘介绍） 161
第四步：购买洽谈（解决异议） 180
第五步：落订签约（促成交易） 191
第十单元 客户类型及其心理分析 202
客户类型分析 202
客户购买决策过程分析与销售控制 205
客户购买的七个心理阶段及操控术 206
购买心理的“比较法则” 211
拉动客户的五层内需 216
第十一单元 重点问题解析 220
客户疑难问题处理 220
销售谈判 223
办理认购手续 227
附录 231