- 作 者：贾世晟著；企业发展策略研究中心编
- 出 版 社：北京：中国言实出版社
- 出版年份：2007
- ISBN：7801288386
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第一章 如何寻找潜在客户 1
1．销售人员寻找潜在客户必须坚持的原则 2
2．销售人员应如何有效寻找潜在客户 15
第二章 如何做好拜访前的准备工作 31
3．要想成功拜访自己的客户，首先需要准确了解自己的客户 32
4．要想成功拜访客户，就需要对自己的客户进行准确定位 42
5．要想成功拜访客户，就要熟知自己的产品 53
6．销售人员应如何预约自己的客户 65
7．销售人员如何成功接近自己的客户 69
第三章 如何成功拜访潜在客户 80
8．要给客户留下良好的第一印象 81
9．要准确把握客户的心理 87
10．要准确了解客户的实际需求 91
11．要不断刺激客户的购买欲望 95
12．要充分利用客户的好奇心理 98
13．要掌握话说一半的技巧 99
14．要学会利用客户的趋同心理 103
15．要用“利益”感化你的客户 105
16．要积极消除客户心中的疑虑 111
17．要学会解除客户的戒备心理 116
18．要学会吸引客户的注意力 120
19．要让你的产品展示打动客户 124
20．要用你的人格魅力征服你的客户 129
第四章 如何抓住时机赢得潜在客户 134
21．正确认识并妥善处理客户的异议 135
22．密切关注成交信号，及时把握成交的时机 146
23．摆正心态，主动向客户提出成交 149
24．积极引导客户做出购买决定 152
第五章 要把握好你的服务节拍 160
25．正确认识客户的抱怨 161
26．妥善处理客户的抱怨 169
27．处理客户抱怨6种常用方法 177
28．不要让你的服务慢半拍 181
29．定期拜访你的老客户 188
第六章 销售人员的基本功修炼 191
30．没有一流的个人品质就不会有一流的销售业绩 193
31．方法比努力更重要——没有技能，就不会赢得客户 206
32．销售人员必须具备的基本礼仪常识 223