- 作 者：杨宜苗主编
- 出 版 社：沈阳：东北财经大学出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：9787565425585
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第1部分 认识推销 1
第1章 导论 1
学习目标 1
1.1 推销学的产生与发展 2
1.2 推销的特征、作用与学科性质 5
1.3 推销原则 10
1.4 推销过程 13
1.5 推销管理的新趋势 18
本章小结 19
相关案例 20
思考题 22
第2章 推销要素 23
学习目标 23
2.1 推销人员 24
2.2 推销客体 35
2.3 推销对象 39
2.4 推销要素的协调 41
本章小结 49
相关案例 50
思考题 52
第2部分 顾容需求与推销模式 53
第3章 顾客需要、动机与需求 53
学习目标 53
3.1 顾客需要 54
3.2 顾客动机 59
3.3 顾客需求 67
本章小结 71
相关案例 72
思考题 73
第4章 推销模式 74
学习目标 74
4.1 埃达模式 75
4.2 迪伯达模式 81
4.3 埃德帕模式 85
4.4 费比模式 87
4.5 随机制宜模式 88
本章小结 91
相关案例 92
思考题 94
第3部分 推销过程 95
第5章 寻找和识别准顾客 95
学习目标 95
5.1 准顾客的含义与类型 96
5.2 寻找准顾客的渠道 98
5.3 寻找准顾客的方法 101
5.4 识别准顾客 110
本章小结 115
相关案例 115
思考题 117
第6章 推销接近 118
学习目标 118
6.1 接近准备 119
6.2 约见顾客 122
6.3 接近顾客 130
本章小结 138
相关案例 139
思考题 140
第7章 推销洽谈 141
学习目标 141
7.1 推销洽谈的内容、类型与目标 142
7.2 推销洽谈的原则与方法 148
7.3 推销洽谈的步骤 156
7.4 推销洽谈的策略 159
本章小结 161
相关案例 162
思考题 165
第8章 处理顾客异议 166
学习目标 166
8.1 顾客异议的含义与类型 167
8.2 顾客异议的成因 172
8.3 顾客异议的处理 175
本章小结 186
相关案例 187
思考题 189
第9章 成交与成交后行为 190
学习目标 190
9.1 成交 191
9.2 成交后行为 206
本章小结 211
相关案例 212
思考题 213
第4部分 推销管理 214
第10章 推销的计划、控制与推销人员的管理 214
学习目标 214
10.1 推销计划 215
10.2 推销控制 218
10.3 推销人员的管理 221
本章小结 242
相关案例 243
思考题 246
主要参考文献 247