- 作 者：田雄军著
- 出 版 社：北京：经济管理出版社
- 出版年份：2017
- ISBN：7509645499
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第一章 销售相关要素 1
一、新技术 2
二、新形势下相关对象 15
三、聚焦差异 25
四、激发客户痛苦 28
五、逻辑引导 32
六、在拒绝中寻找出路 35
七、踢开绊脚石 38
第二章 敏捷销售 42
第一节 敏捷销售 45
第二节 进程迭代线 54
一、路径策略 54
二、寻找并发展依赖节点 60
三、重塑重构采购决策流程 62
四、踏准客户采购的节奏 66
第三节 交付分解线 69
一、分解策略 69
二、呈现差异与优势 72
三、以优制劣策略 75
第四节 资源成本线 79
一、资源策略 79
二、资源裂变与资源保护 85
第五节 评估确认线 86
一、评估策略 86
二、评估确认线要素 91
三、信任度连续体 99
四、评估信任度 102
五、信任建立 104
六、新形势下信任维护 119
第六节 导入敏捷模型 123
一、竞争策略 123
二、时刻清楚自己的定位 126
三、修正弥补客户评估线 129
四、导入敏捷模型 133
五、敏捷模型分析 136
第三章 销售重构 141
第一节 寻找客户 142
一、客户新形态 142
二、客户拜访与重构 143
三、理想客户 154
第二节 发掘需求 155
一、需求要知真面目 156
二、专业提问，定位需求 158
三、需求共建与重构 160
四、重构需求和产品的连接 165
第三节 销售流程重构 174
一、新型商机 174
二、销售“内线” 179
三、合作伙伴赋能与传播 181
四、评估重构与方案重构 183
五、价值呈现与重构 186
六、谈判与成交 197
七、售后服务及回款 204
第四节 销售复盘 205
一、从一个胜利走向另一个胜利 205
二、销售在于驾驭 208
三、放弃也是一种策略 209
第四章 重新认识销售 211
一、销售是谁 211
二、销售本质 215
三、销售价值 216
四、行业成长规律 217
五、规划职业生涯 219