- 作 者：（德）拉尔斯·舍费尔著；郑莉译
- 出 版 社：北京联合出版公司
- 出版年份：2017
- ISBN：9787550299405
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写在前面的话 1
第一章 销售中的情感共鸣：重要的是他们，而不是你 5
什么是情感？情感有什么作用？ 5
什么是情感销售？什么不是情感销售？ 8
“华丽之都托斯卡纳如何来到德国小城万讷埃克尔？”——脑心公式 14
最重要的7个步骤 16
第二章 做你自己：真心才能换来真情 17
检视“真正的我”与“虚假的我” 17
性格测试是销售利器吗 24
如何了解自己的表现 27
怎样才能知道某个人是否真实 32
最重要的7个步骤 36
第三章 同理心：顾客到底在对你说什么 39
提问 39
用心倾听 50
最重要的7个步骤 59
第四章 攻心说服：灵活对待不同顾客 61
身体语言要有适应性 61
让语言增加你的说服力 64
最重要的7个步骤 85
第五章 开场白：如何开始一场谈话 89
如何务实而有针对性地招呼顾客 89
怎样有创造性地与顾客进行攀谈 98
销售代表有哪些要注意的事项 102
最重要的7个步骤 107
第六章 富有情感地介绍产品用途：对你的一般论据进行补充 110
产品用途的一般性阐释 110
情感在产品用途中的作用 114
如何运用情感对库存商品进行销售 122
最重要的7个步骤 131
第七章 做一场富有情感的“电梯演讲”：“华丽之都托斯卡纳到底是如何来到德国小城万讷埃克尔的？” 134
电梯演讲应该是什么样的 134
我们自己如何做一次电梯演讲 139
“你到底是从事什么工作的？”——情感性的电梯演讲 144
最重要的7个步骤 151
第八章 销售中的幽默：要真实、细心与灵活 155
在销售中幽默怎样才会发挥作用？怎样不会起作用？ 155
如何让幽默为你加分 161
如何用幽默应对顾客的意见与投诉 174
最重要的7个步骤 177
第九章 当场就签单：你应该这样结束一次推销 181
发挥交易策略的作用 181
末尾的几句话举足轻重 190
最重要的7个步骤 193
写在末尾的几句话 195
关于作者 199