- 作 者：（日）村山哲治著；姜瑛译
- 出 版 社：北京：东方出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：7506092210
- 标注页数：201 页
- PDF页数：221 页
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第1章 从现在开始，放弃开发新客户 2
开发新客户的汗水和努力真的有回报吗？ 2
开发新客户的成本是维系老客户所需成本的五倍 6
一两次成交是平常事，第三次成交才是真本事！ 9
做客户的“专家” 14
“五步营销法”，让接单成功率有飞跃性的提升 21
第2章 创造机会，再次拜访客户 30
为何与客户见面越来越痛苦？ 30
客户正在等着你！ 36
向客户预约时的措辞禁忌 40
激活“休眠客户”的营销方法 46
选择何种社交工具？ 48
第3章 编写“营销剧本”，老客户就能——“复苏” 54
低劣的“营销剧本”会吓跑头回客 54
无功而返错过订单的房产销售A 56
何种“营销剧本”能抓住头回客的心？ 58
编写“营销剧本”的技术，让不善言辞的B大获成功 66
“营销剧本”经营法的两大效果 70
成交后没有任何进展时的营销剧本 72
成交后客户持续订购老产品时的营销剧本 80
客户偶尔主动联系时的营销剧本 81
接手其他营销人员的客户时的营销剧本 82
因索赔导致成交双方绝交时的营销剧本 84
成交时，让客户感到“啊，大有进步” 86
第4章 “提问的能力”，让接单率有飞跃性的提升 92
通过提问让客户吐露心声 92
一决胜负的“第三次成交”的禁忌 96
有效地区分使用两种提问的方法 98
顺利开展“交叉行销（cross sell）”的提问方法 101
“向上行销（up sell）”＝“情况”＋“建议” 105
针对不同类型的客户，使用不同类型的提问法 109
顺利取得预约的提问法 117
第5章 “洞察力”，让接单的要点“可视化” 124
“言语之外的信息”是第三次成交的关键！ 124
你注意到商谈中隐藏的标志了吗？ 129
顺利实现第三次合作的做笔记的方法 132
一边画流程图，一边观察客户的反应 137
注意顾客的以下变化！ 141
与新负责人在短时间内强化关系的方法 144
第6章 “提案力”帮你搞定头回客 150
因发掘“休眠客户”而业绩超过前辈的公司新人S 150
与头回客打交道的十个陷阱 154
为何营销方案不能一次性通过？ 158
以客户的视角筛选方案 160
给客户留“三份作业” 164
通过邮件给目标客户提案 167
DM对只合作过一次的客户不起作用吗？ 169
第7章 “演说能力”，让不善言辞的你拿下订单 174
条理清晰的演说会让客户大吃一惊 174
禁止“义理巧克力企划书” 177
避免竞标的演说方法 180
演说采用“序论”“本论”“结论”三段的论法 183
面对头回客，“序论”更不能少 186
最好的“本论”是“和客户对话” 189
由“结论”导出下一步行动 191
提高演说效果的心理技巧 194
译后感 198