- 作 者：（日）横田雅俊著；马信贞译
- 出 版 社：北京：东方出版社
- 出版年份：2016
- ISBN：9787506088893
- 标注页数：210 页
- PDF页数：228 页
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前言 顶级销售员所具备的3大能力 1
序章 顶级销售员深知的6个事实 2
顶级销售员吸引“好顾客”的理由 2
只进行商品说明的销售方式，已失去竞争力 10
顾客的心声是：犹豫的话，就不买了 12
从市场角度解读商品滞销的原因 16
能“多卖1日元”的最有效方法 20
销售员要迎合“顾客”和“时代” 24
第1章 激发顾客“购买欲”的战略性接触——引导需求 30
顶级销售员提供的不是商品而是“意识” 30
业绩差的销售员共通的“3大弱点” 34
【探寻需求①】 推测顾客心声的“假设征询” 40
【探寻需求②】 收集信息的根本是“寻找差异” 46
【探寻需求③】 相较公司，更应关注“个人情况” 50
【把握顾客的真实想法①】 找出顾客不安的“10分谈话法” 57
【把握顾客的真实想法②】 攻克拒绝话语的5大突破方法 61
产品（服务）优势要简明扼要，配合问题一起提出 66
攻克顾客“不想回答”的4个接触方法 68
介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点” 72
初次会谈时不能说的话题 76
第2章 令顾客双眼放光、“还想听更多内容”的销售会谈——提高顾客对商品、服务的兴趣 82
说明“购买理由”会令顾客想听更多的内容！ 82
销售会谈的基本内容是“优点→背景→商品说明” 86
销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的 89
顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由 93
应对“犹豫顾客”最为有效的4项信息 97
确认顾客的“看法、感情、错误想法” 101
为使说明简单易懂，必须掌握4个要点 105
人在接触“新的信息”时会产生“新的判断” 112
灵活运用演示资料征询意见 116
顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点” 120
顾客“向上司汇报，在公司内部探讨”时要下点功夫 126
初次打电话切记不要提出约见 130
电话被突然挂断之后的心理调整法 136
第3章 让顾客不知不觉产生购买欲的“最后一推”——介绍“选择方法” 140
看清顾客“现在所处的需求阶段” 140
告知“差异”，顾客就会选择 144
让商品特征一目了然的“客观比较法” 146
客观比较法的灵活运用：“突出自己公司的优势” 150
一起思考“不会失败的选择方法” 156
如果顾客对于购买出现犹豫，就要重新征询意见 160
进行了以“比较购买”为前提的谈话吗？ 166
绝不能对探讨阶段的顾客做的事 168
第4章 将好顾客变为“最佳顾客”的销售技巧 172
一举增进顾客的信任！重点是“投入感情” 172
顶级销售员反而会重视“难搞的顾客” 178
灵活运用每日简报，缩短与顾客的距离 180
通过投诉提高顾客信任的方法 182
打动人心的销售会谈技巧 184
摆脱价格竞争的秘诀——“定位” 188
“和顾客一起展望未来”，这才是真正的顶级销售员 190
结语 销售员应具备两大意识 196
特别附录 顶级销售员正在想、正在做的45件事 200