- 作 者：张海良编
- 出 版 社：上海：立信会计出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787542934918
- 标注页数：208 页
- PDF页数：218 页
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第一章 攻心前的准备 1
1 大客户对企业的意义 3
2 大客户不能等同于客户 6
3 正确看待不同类型的大客户 10
4 销售之路的转折点——大客户 13
第二章 攻心第一步：锁定你的大客户 19
5 利用市场细分，锁定准大客户 21
6 谁是你的上帝——找准你的大客户 24
7 避开大客户选择误区 29
8 大客户信用调查决不能少 34
第三章 攻心第二步：分析大客户的采购风格 39
9 换位思考，准确定位大客户的需求 41
10 全方位收集大客户的资料 44
11 熟悉大客户的采购流程 50
12 锁定采购关键人，重点攻心 56
第四章 攻心第三步：接近你的大客户 63
13 与客户的电话沟通 65
14 拜访前的一些准备 70
15 生意源于第一次接触 76
16 选择合适的开场白 80
17 寻找合适的话题，拉近与客户的距离 85
18 巧用赞美，投其所好 90
19 说不如听，听不如问 96
20 在接触中带给客户安全感 101
第五章 攻心第四步：与大客户的心理交换 109
21 吸引客户的注意力，做好销售呈现 111
22 为大客户提供信息的三大途径 115
23 让客户接受你的提议 118
24 强化你的价值主张 123
25 推进客户开发的三大建议 128
第六章 攻心第五步：销售员要懂谈判心理学 135
26 谈判是要谈生意，而不是伤和气 137
27 争取更多的谈判筹码 141
28 巧用最后通牒策略 144
29 放长线钓大鱼，让步也要讲究技巧 149
30 做好“白脸”和“黑脸” 155
31 双方都要明确谈判的目的是双赢 158
32 用合同锁定胜局 162
第七章 攻心第六步：巩固与客户的关系 167
33 没有回款的生意不叫生意 169
34 兑现承诺是关键 173
35 主动服务领先市场 177
36 假大客户，该换就得换 181
37 巩固与大客户的关系 185
38 提升大客户的满意度 190
39 处理大客户抱怨 194
40 让客户推荐生意 199
41 如何应对竞争对手 202