销售金口才 说出好业绩

第一章 销售金口才，说出好业绩 1

摸清客户需求，让客户送单上门 2

利用客户的好奇心，打开做单局面 6

巧妙传达产品优势，销售稳拿大单 10

“看人下菜单”，激起客户购买欲望 14

趁热打铁，说服客户做出下单决定 18

练就金口才，销售之路步步为“赢” 21

第二章 打动客户：把客户“说”进门 25

语露真诚，第一时间赢得信任 26

客套话是一种情感投资 30

用好语调、语气，营造良好沟通氛围 33

控制节奏，与客户保持一致 37

主动提问，掌握主动权 41

及时赞美，让客户乐意带上你的“高帽” 45

适时建议，做客户的专业顾问 49

第三章 推介产品：把品质“说”进客户心里 53

客户想听什么话？ 54

介绍产品卖点要找准切入点 57

想打动客户，先要打动自己 61

不隐瞒和回避产品的缺点 65

以“权威”口吻介绍产品 69

从专家立场评价竞争对手的产品 73

第四章 处理异议：把疑问“说”回去 77

言简意赅，锁定异议背后的需求信息 78

站在客户的立场回应异议 82

从客户的核心需求突破异议 86

找准时机排除异议 90

处理异议也要坚守原则 94

对答如流的五种技巧 98

第五章 促成交易：把订单“说”下来 103

从问答中捕捉成交信号 104

虚实结合，诱发好奇心 107

重点强调优势，让客户欲罢不能 111

摆明利弊，让客户自己作选择 115

“请将”不如“激将”，适当时候“将一军” 118

折扣和促销要用到刀刃上 121

提问是门技术活儿 125

爽快交友，“勉强”成交 128

第六章 催收货款：把钱“说”回来 131

把丑话说在前头，制造紧迫感 132

主动把对方不回款的理由说出来 136

用数字说话，帮客户算算账 139

引导客户说出“难言之隐” 142

将计就计，委婉避开拖延回款的托辞 145

适时透露优惠信息，吸引客户付款 148

借助法律法规适当施压 151

巧用结束语，确保客户主动付款 154

第七章 售后服务：“说”出下一个订单 157

多说白话，把问题解释得通俗易懂 158

多用积极语言，化解客户的抱怨 161

多用问候和祝福对客户进行跟踪服务 165

多用常识，获取客户认可 169

多些耐心，先平复客户的坏情绪 173

多试探提问，弄清客户喜恶的原因 177

多用感恩，留住老客户 181

第八章 口才禁地：错失订单的十宗罪 185

木讷——客户的实际需求要主动挖掘 186

轻浮——没人愿和不靠谱的人合作 189

死板——客户不喜欢机械式服务 192

强硬——你凭什么要求客户下单 196

欺骗——诚信是销售人员从业的资格证 200

逞强——说赢客户，丢了生意 203

多嘴——客户没时间听“闲话” 206

心急——欲速则不达 209

草率——客户看不到你的诚意 212

喜形于色——客户把你的情绪尽收眼底 216