- 作 者：李智贤著
- 出 版 社：北京：机械工业出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787111378631
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销售方法篇 3
第一章 一开始就要找对人 3
第一节 锁定目标客户与关键联系人 4
第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法 9
第三节 绕过前台或总机的沟通策略 12
第二章 具有吸引力的开场白 22
第一节 电话销售最初面临的两大挑战 22
第二节 立刻激发客户兴趣的方法 26
第三章 建立信任、和谐的沟通氛围 40
第一节 巧妙表达你的善意 40
第二节 配合客户的性格模式 42
第三节 尊重你的客户 47
第四节 展现出专业素质 54
第五节 做个诚信的人 57
第四章 发掘客户的需求 59
第一节 客户需求的全新定义 60
第二节 发掘需求的关键是提有效的问题 65
第三节 三类产品的需求发掘案例分析 71
第五章 影响客户对于需求的认识 80
第一节 建立优先顺序 80
第二节 影响客户对于问题的认识 86
第六章 提交合适的解决方案 96
第一节 成交的原则 96
第二节 常见的成交方法 100
第七章 如何处理客户的反对意见 106
第一节 尽量先预防客户的反对意见 106
第二节 非真实反对意见的处理 108
第三节 真实反对意见的处理 110
第四节 常见的真实反对意见的处理 115
接听电话篇 129
第八章 如何接听销售电话 129
第一节 接听电话的重要意义 129
第二节 接听销售电话的流程 130
第三节 陌生来电的销售案例分析 136
个人修炼篇 149
第九章 打造完美动听的声音 149
第一节 魅力声音的十大关键因素 149
第二节 声音的具体训练方法 154
第十章 如何做好时间管理 158
第一节 找到自己时间管理的问题点 158
第二节 时间管理的具体方法 159
第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具 166
第一节 电话 166
第二节 即时通信 168
第三节 电子邮件（含传真） 169
第四节 手写信件或者卡片 171
第五节 手机短信 171
第六节 电话记录本 172
第十二章 语言文字与说话方式 174
第一节 选择合适的词汇 175
第二节 注意说话的艺术 178
第十三章 掌控好自己的情绪 186
第一节 情绪的巨大作用与来源 186
第二节 如何调整自己的情绪 188
全景案例篇 193
第十四章 旅行行业——“里程会员卡” 193
第一通电话：推荐产品并达成销售 194
第十五章 通信行业——“电子传真” 197
第一通电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品 197
第二通电话：化解客户的异议并成交 202
第十六章 招聘行业——“人才市场展位” 207
第一通电话：尽量拉近和客户之间的关系 207
第二通电话：再次拉近和客户的关系 209
第三通电话：了解需求并推荐产品 210
第十七章 互联网行业——“信诚通” 214
第一通电话：与客户建立良好的关系 214
第二通电话：建立客户对于电子商务的信任 217
第三通电话：发掘客户需求并推荐产品 220
第十八章 咨询行业——“销售内训课程” 223
第一通电话：探寻可能的销售线索 223
第二通电话：建立客户对于培训课程的信心 226
第三通电话：开发客户的深层次需求 230
第四通电话：与相关部门联系 237
第五通电话：再次和关键联系人沟通 239
第六通电话：了解并化解客户的异议 241
第七通电话：和拍板人沟通并获得承诺 243
附录 246
附录A电话销售倾听能力测试 246
附录B电话销售声音控制测试 247
附录C电话销售说话艺术测试 248
附录D电话销售时间管理测试 249
附录E电话销售情绪掌控测试 250
附录F电话销售基本礼仪测试 251
附录G电话销售组织工作测试 252
附录H电话销售提问技术测试 253
附录I电话销售综合测试（附参考答案） 254
致谢 257