- 作 者：卢瑜，陈琦主编；杨晶，郑屹立，刘印芳，林梅等副主编
- 出 版 社：长沙：湖南师范大学出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787564808174
- 标注页数：224 页
- PDF页数：232 页
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单元一 员工培训 2
项目一 推销员的素质和现代推销的流程 2
任务一 掌握推销员必须具备的要素 2
任务二 分析现代推销的基本流程 7
项目二 企业文化 10
任务一 感悟企业文化 10
任务二 分析企业文化对商品推销的影响 16
项目三 社交礼仪 21
任务一 观摩社交礼仪音像 21
任务二 社交礼仪情景训练 25
单元二 推销准备 29
项目四 顾客心理研究 29
任务一 比较顾客心理的类型与特征 29
任务二 分析不同顾客心理下的推销说服策略 35
项目五 寻找顾客 44
任务一 推销员专业情况调查设计及工作计划制订 44
任务二 寻找顾客的技术分析 50
任务三 建立顾客档案 57
单元三 说服沟通 66
项目六 沟通技巧 66
任务一 沟通中说服技巧的把握 66
任务二 沟通中询问和倾听技巧的把握 76
项目七 演讲论说 88
任务一 演讲口才训练 88
任务二 论说文的撰写 92
单元四 推销洽谈 99
项目八 面谈准备 99
任务一 感悟利益推销 99
任务二 制订面谈计划 103
项目九 模拟谈判 113
任务 组织进行模拟谈判 113
单元五 顾客异议处理 118
项目十 异议分析处理 118
任务一 异议成因分析 118
任务二 顾客异议处理基本技巧 125
单元六 成交与售后服务 135
项目十一 成交技巧 135
任务一 成交策略的把握 135
任务二 成交方法的运用 144
项目十二 达成交易 153
任务一 根据交易实际完成合同的写作、修改 153
任务二 与客户达成交易合同 157
项目十三 客户维护 164
任务一 客户售后服务及回访 164
任务二 客户投诉处理 170
单元七 推销实战 178
项目十四 仿真模拟推销 178
任务一 销售计划书的编制 178
任务二 现代推销模拟实训 191
附录 196
A 某医药公司促销员手册 196
B 教学参考案例及分析 209
C 推销流程图 221
参考文献 224