- 作 者：罗杰·道森，于卉芹
- 出 版 社：北京：中国商业出版社
- 出版年份：2002
- ISBN：9787504445247
- 标注页数：259 页
- PDF页数：268 页
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第一部分 谈判的意义 1
第一章 新世纪的销售 3
第二章 双赢的销售谈判 9
第三章 谈判有一套规则 12
第二部分 谈判开局策略 15
第四章 开价高于实价 17
第五章 分 割 25
第六章 千万不要接受第一次出价 29
第七章 故作惊讶 35
第八章 不情愿的卖主 40
第九章 集中精力想问题 44
第十章 老虎钳策略 50
第三部分 谈判中期策略 55
第十一章 上级领导 57
第十二章 避免敌对情绪 68
第十三章 服务贬值 72
第十四章 切勿提出折中 76
第十五章 烫手山芋 80
第十六章 礼尚往来 86
第四部分 谈判后期策略 91
第十七章 黑脸／白脸 93
第十八章 蚕食策略 100
第十九章 让步的类型 107
第二十章 反 悔 111
第二十一章 小恩小惠的安慰 115
第二十二章 草拟合同 117
第五部分 为何金钱不像你想的那么重要 123
第二十三章 买主想给的更多，而不是更少 125
第二十四章 比金钱更重要的东西 129
第二十五章 弄清买主到底给多少 133
第六部分 成交的秘诀 135
第二十六章 销售的四个阶段 137
第二十七章 24种成交技巧 140
第二十八章 不可靠的花招 164
第七部分 如何控制谈判 167
第二十九章 谈判动机 169
第三十章 圈套、陷阱及其对策 176
第三十一章 同非美国人谈判 187
第三十二章 谈判施压点 195
第三十三章 摆脱困境 209
第三十四章 对付发火的对手 219
第八部分 理解谈判对手 225
第三十五章 增强个人控制力 227
第三十六章 了解买主的个性 241
第三十七章 双赢谈判 252