- 作 者：（美）汤姆·赖利（TomReilly）著
- 出 版 社：北京：中国人民大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787300177908
- 标注页数：244 页
- PDF页数：262 页
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第一部分 斩掉巨龙：为什么会发生价格异议 3
01关于价格谈判的现实情况 3
02影响价格敏感度的因素 13
03“价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型 23
04谁说客户真正想要的是低廉的价格 31
05价格战是竞争的唯一方式吗 41
06关注价值，而不仅仅是价格 49
第二部分 两点之间直线距离最短：规避价格异议的策略 59
07策略1：为价格谈判做好3大自我准备 59
08策略2：为价格谈判做好客户研究准备 73
09策略3：以最好的形式呈现最好的价格 87
第三部分 他们反对，你坚特应对价格异议的具体行动 105
10应对价格异议的13大提示 105
11应对价格异议的16大价格戒律 119
12回应价格异议的四步法 127
13价格异议类型1：以价格为基础的价格异议 139
14价格异议类型2：以成本为基础的价格异议 153
15价格异议类型3：以价值为基础的价格异议 161
16价格异议类型4：以游戏为基础的价格异议 179
17价格异议类型5：以流程为基础的价格异议 191
第四部分 最后的冲刺：为粉碎价格异议我们还能做什么 199
18制订折扣规则 199
19涨价 213
20竞标 231
结 语 坚守提高利润之路 241
译者后记 243