- 作 者：袁其刚编著
- 出 版 社：北京：高等教育出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787040391503
- 标注页数：266 页
- PDF页数：279 页
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第一篇 国际商务谈判理论篇 1
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 3
第一节 国际商务谈判的概念与特征 3
第二节 国际商务谈判的类型 7
第三节 国际商务谈判的作用 12
第二章 国际商务谈判的“需要理论” 14
第一节 需要的概念 14
第二节 国际商务谈判的“需要理论”概述 17
第三节 发现谈判对方的需要 20
第三章 国际商务谈判中的博弈论 29
第一节 博弈不是游戏 29
第二节 几个基本术语 31
第三节 几种典型的博弈 32
第四节 谈判者的困境 42
第五节 博弈论在谈判中的应用举例 47
第二篇 国际商务谈判实务篇 49
第四章 国际商务谈判前的准备工作 51
第一节 谈判前的探询工作 51
第二节 谈判准备工作的基本内容 56
第三节 谈判计划的拟订 64
第四节 谈判的组织管理 72
第五节 模拟谈判 78
第五章 国际商务谈判的结构和过程 83
第一节 国际商务谈判的结构 83
第二节 国际商务谈判的开始阶段 87
第三节 国际商务谈判的实质性阶段 98
第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 113
第五节 国际商务谈判的结束阶段 115
第六章 国际商务谈判的法律规范 120
第一节 国际商务谈判的合同签订 120
第二节 国际商务谈判的合同格式 123
第三节 国际商务谈判的合同履行 131
第四节 国际商务谈判的合同违约处理 134
第七章 国际商务谈判的技巧 138
第一节 谈判技巧的概念 138
第二节 谈判技巧的类型 140
第三节 国际商务谈判技巧的运用 164
第八章 国际商务谈判中的时间战术和信息战术 173
第一节 国际商务谈判中的时间战术 173
第二节 国际商务谈判中的信息战术 176
第九章 国际商务谈判的语言与非语言沟通 178
第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术 178
第二节 国际商务谈判语言沟通的策略 185
第三节 国际商务谈判中的辩论 189
第四节 国际商务谈判非语言沟通的特点、作用及表现形式 194
第五节 国际商务谈判非语言沟通需要注意的问题 201
第十章 在线电子商务谈判 205
第一节 在线电子商务谈判概述 205
第二节 在线电子商务谈判支持系统 211
第三篇 国际商务谈判文化礼仪篇 217
第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 219
第一节 服饰的礼仪与禁忌 219
第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 221
第三节 不同国家的风俗习惯与礼仪禁忌 228
第十二章 文化因素对国际商务谈判的影响 232
第一节 跨文化差异的特征及其影响 232
第二节 影响西欧谈判的文化因素 237
第三节 影响北美谈判的文化因素 240
第四节 影响中东谈判的文化因素 243
第五节 影响拉美谈判的文化因素 245
第十三章 哈佛谈判法则 248
第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 248
第二节 哈佛谈判法则的内容 250
附录 谈判模拟训练 262
参考文献 265