保险营销实务

情景一保险营销人员职业素养 1

任务一 保险营销人员职业礼仪 1

1.1.1 任务导入 1

1.1.2 相关知识 2

1.1.3 实践活动安排 5

任务二 保险营销人员职业道德 6

1.2.1 任务导入 6

1.2.2 相关知识 7

1.2.3 实践活动安排 11

任务三 保险营销人员的职业能力 11

1.3.1 任务导入 11

1.3.2 相关知识 12

1.3.3 实践活动安排 18

本情景拓展阅读 18

实战与检验 20

工作过程一 23

情景二缘故市场开拓 23

任务一 建立客户资料档案 23

2.1.1 任务导入 23

2.1.2 相关知识 24

2.1.3 实践活动安排 30

任务二 拜访前准备 31

2.2.1 任务导入 31

2.2.2 相关知识 32

2.2.3 实践活动安排 38

任务三 设计保险建议书 39

2.3.1 任务导入 39

2.3.2 相关知识 39

2.3.3 实践活动安排 44

本情景拓展阅读 44

实战与检验 46

情景三接触客户 49

任务一 电话约访 49

3.1.1 任务导入 49

3.1.2 相关知识 50

3.1.3 实践活动安排 55

任务二 销售面谈 55

3.2.1 任务导入 55

3.2.2 相关知识 56

3.2.3 实践活动安排 63

任务三 成交面谈 63

3.3.1 任务导入 63

3.3.2 相关知识 64

3.3.3 实践活动安排 74

本情景拓展阅读 75

实战与检验 78

情景四 保险售后常规服务 81

任务一 客户关系的日常维护 81

4.1.1 任务导入 81

4.1.2 相关知识 82

4.1.3 实践活动安排 87

任务二 理赔服务 87

4.2.1 任务导入 87

4.2.2 相关知识 88

4.2.3 实践活动安排 93

本情景拓展阅读 93

实战与检验 94

工作过程二 97

情景五陌生市场开拓 97

任务一 陌生市场开拓方法 97

5.1.1 任务导入 97

5.1.2 相关知识 98

5.1.3 实践活动安排 102

任务二 客户调查 102

5.2.1 任务导入 102

5.2.2 相关知识 104

5.23 实践活动安排 107

任务三拜访前准备 107

5.3.1 案例导入 107

5.3.2 相关知识 108

5.3.3 实践活动安排 115

本情景拓展阅读 115

实战与检验 117

情景六拜访客户 121

任务一 唤起客户对销售的注意 121

6.1.1 案例导入 121

6.1.2 相关知识 122

6.1.3 实践活动安排 128

任务二 引导客户兴趣的技巧 128

6.2.1 任务导入 128

6.2.2 相关知识 129

6.2.3 实践活动安排 133

任务三激发购买欲望、促成购买行动 134

6.3.1 任务导入 134

6.3.2 相关知识 135

6.3.3 实践活动安排 139

本情景拓展阅读 139

实战与检验 141

情景七保险售后增加客户满意度服务 144

任务一做好售后服务、增进客户满意 144

7.1.1 任务导入 144

7.1.2 相关知识 145

7.1.3 实践活动安排 147

任务二处理抱怨 148

7.2.1 任务导入 148

7.2.2 相关知识 148

7.2.3 实践活动安排 151

本情景拓展阅读 151

实战与检验 154

工作过程三 156

情景八保险市场分析 156

任务一保险营销环境分析 156

8.1.1 任务导入 156

8.1.2 相关知识 157

8.1.3 实践活动安排 161

任务二保险需求分析 162

8.2.1 任务导入 162

8.2.2 相关知识 163

8.2.3 实践活动安排 168

任务三 保险营销策划 168

8.3.1 任务导入 168

8.3.2 相关知识 169

8.3.3 实践活动安排 172

本情景拓展阅读 172

实战与检验 174

情景九保险营销队伍的建立和管理 176

任务一保险营销队伍选拔 176

9.1.1 任务导入 176

9.1.2 相关知识 177

9.1.3 实践活动安排 183

任务二营销队伍培训 183

9.2.1 任务导入 183

9.2.2 相关知识 184

9.2.3 实践活动安排 189

任务三营销队伍管理 189

9.3.1 任务导入 189

9.3.2 相关知识 190

9.3.3 实践活动安排 195

本情景拓展阅读 195

实战与检验 196

附录A参考答案 198