- 作 者：吴建华编
- 出 版 社：北京：金城出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787515502519
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销售六步曲之第一步：明确定位，做好准备 2
明确职业定位，导购到底是做什么的 2
“局外生慧”——我们是顾客的家居顾问 11
优秀导购应具有的良好心态 23
做好产品和店铺形象 33
顾客只相信他看到的，不相信他听到的 39
准备好成交时要用的物品 43
没生意为什么也要忙起来 47
销售六步曲第二步：赢在起点，迎宾“破冰” 54
给顾客的第一印象是很重要 54
迎宾“破冰”之道 63
学会跟顾客“搭讪” 69
销售六步曲第三步：望闻问切，360°了解需求 78
做好销售，从了解需求开始 78
说不如听，听不如问 84
听的技巧，问的技巧，说的技巧 90
360°探寻需求 100
180°锁定决策人——看准谁才有决策权 109
与顾客交流的过程中，别总是被顾客牵着鼻子走 113
销售六步曲第四步：展示产品，精准推荐 120
坏处说够、好处说透 120
卖点提炼的原则与方法 130
巧妙激发顾客的购买欲望 139
多向顾客请教，要让他们有优越感 146
肢体语言是不可缺少的表达手段 150
引导顾客体验——您来试一下 158
切忌跟踪式的现场推销 162
销售六步曲第五步：团队配合，快乐成交 168
高效逼单：假定成交法，解决异议 168
驾驭价格谈判，让步总是有条件的 183
搞定决策人，排除参谋者 189
门店销售“配合成交法” 198
注意行为，成交前踢好“临门一脚” 204
迅速开单，快而不乱 209
销售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前 216
送客：给顾客留下一个好印象 216
销售永远不会也不能结束，售后问题就是售前问题 222
顾客的投诉和退货二选一，你选哪一个 226
提高顾客回头率，让顾客为你转介绍 238
百万业绩成功之道——教你如何签大单 244