- 作 者：卓志宏，陈剑主编；廖海生，苏虎，潘德龙副主编
- 出 版 社：北京：清华大学出版社
- 出版年份：2012
- ISBN：9787302290452
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项目一 销售人员应具备的基本素质 1
1.1 销售人员职业要求 1
1.1.1 销售人员职业定义 1
1.1.2 销售人员基本要求 2
1.1.3 销售人员工作要求 2
1.2 销售人员应具备的基本素质 3
1.2.1 积极的心态 3
1.2.2 高效的工作效率 5
1.2.3 科学地管理时间 6
1.2.4 富有可信度的外在形象 7
1.2.5 多领域的基础知识 8
思考题 9
项目二 产品销售技巧 10
2.1 掌握丰富的产品知识 10
2.2 挖掘潜在客户 11
2.3 拜访客户 12
2.3.1 预约前的准备工作 12
2.3.2 电话预约的技巧 13
2.3.3 拜访预约过的客户 14
2.3.4 拜访的开场白 14
2.4 把握客户需求 15
2.4.1 明确需要解决的问题 16
2.4.2 积极倾听 16
2.4.3 技巧性地询问 17
2.4.4 询问方式 18
2.5 产品演示 19
2.6 说服及异议处理 20
2.7 达成协议及成交 24
2.8 做好售后服务 25
2.8.1 关于客户的理念 25
2.8.2 售后的跟进 25
2.8.3 处理抱怨的技巧 26
2.8.4 接待的技巧 26
思考题 28
项目三 IT产品推介与销售技巧 29
3.1 计算机产品推销 34
3.1.1 计算机及其应用 34
3.1.2 台式计算机推销 40
3.1.3 笔记本电脑推销 67
3.2 常用办公自动化设备推销 70
3.2.1 复印机推销 70
3.2.2 传真机的推销 73
3.2.3 扫描仪推销 78
3.2.4 投影机推销 84
3.3 常用数码产品推销 90
3.3.1 数码相机推销 90
3.3.2 数码摄像机推销 102
3.3.3 MP数码设备推销 107
3.4 常用网络设备推销 112
3.4.1 家用宽带路由器推销 112
3.4.2 家用无线路由器推销 115
3.4.3 小型局域网交换机推销 119
3.4.4 无线局域网网卡推销 122
3.4.5 无线上网卡推销 124
训练题 126
项目四 IT设备的装配与售后服务 127
4.1 计算机组装与售后服务 127
4.1.1 计算机组装与测试 128
4.1.2 操作系统的安装与维护 134
4.1.3 计算机常见硬件故障及其排除 155
4.1.4 计算机常见软件故障及其排除 168
4.2 办公自动化设备安装与售后服务 176
4.2.1 打印机的安装与设置 176
4.2.2 打印机故障诊断与维修 185
4.2.3 复印机故障检测与维修 191
4.2.4 传真机故障检测与维修 198
4.2.5 扫描仪故障检测与维修 203
4.3 常用网络设备售后服务 209
4.3.1 组建对等网 209
4.3.2 利用硬件路由器实现共享网络 215
4.3.3 组建办公局域网 220
4.4 常用数码产品售后服务 225
4.4.1 数码相机售后服务 226
4.4.2 数码摄像机售后服务 235
4.4.3 数码播放机售后服务 240
4.4.4 移动存储器售后服务 244
训练题 251
项目五 市场营销策略 252
5.1 产品策略 253
5.1.1 产品整体概念 253
5.1.2 产品生命周期 254
5.1.3 品牌策略 257
5.1.4 产品包装决策 257
5.1.5 产品服务决策 258
5.2 价格策略 260
5.2.1 制定基本价格 260
5.2.2 价格变动 263
5.3 分销策略 267
5.3.1 分销渠道 267
5.3.2 分销渠道决策 270
5.4 促销策略 274
5.4.1 人员促销 275
5.4.2 营业推广 276
5.4.3 广告 277
5.4.4 公共关系 277
思考题 278
参考文献 279