- 作 者：田玉来主编；于翠华，杨延鹏副主编
- 出 版 社：北京：中国铁道出版社
- 出版年份：2011
- ISBN：9787113134372
- 标注页数：267 页
- PDF页数：275 页
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第1篇 商务谈判基础 2
第1章 商务谈判概述 2
1.1谈判的含义与特点 3
1.2谈判的要素与主要类型 6
1.3商务谈判的特征与原则 13
1.4商务谈判的程序和模式 16
1.5商务谈判的功能和评价标准 20
第2章 商务谈判理论 28
2.1西方主要商务谈判理论 29
2.2其他理论在商务谈判中的应用 40
第3章 商务谈判心理 50
3.1商务谈判中的个性心理 51
3.2商务谈判者的心理状态 60
第2篇 商务谈判实务 76
第4章 商务谈判准备 76
4.1商务谈判的背景调查 77
4.2商务谈判的组织准备 87
4.3商务谈判的时空准备 89
4.4商务谈判方案的制订 92
4.5模拟谈判 96
第5章 商务谈判过程 101
5.1开局阶段 102
5.2报价阶段 108
5.3磋商阶段 111
5.4终结阶段 113
第6章 商务谈判合同 124
6.1商务合同的形式和内容 126
6.2商务合同的拟订和撰写 134
6.3商务合同的履行和变更 136
6.4商务合同陷阱 137
第3篇 商务谈判艺术 148
第7章 商务谈判语言沟通 148
7.1商务谈判语言概述 149
7.2商务谈判中有声语言的运用 151
7.3商务谈判中行为语言的运用 160
7.4商务谈判交往空间 165
第8章 商务谈判主要技巧 171
8.1排除障碍技巧 172
8.2处理僵局技巧 176
8.3价格谈判技巧 179
8.4谈判成交技巧 184
第9章 商务谈判主要策略 195
9.1商务谈判策略概述 197
9.2常见的商务谈判策略 202
第4篇 商务谈判礼仪与风格 226
第10章 商务谈判礼仪 226
10.1会面礼仪 227
10.2商务谈判过程礼仪 231
10.3宴请礼仪 236
10.4馈赠礼仪和受礼礼仪 241
10.5公共礼仪 243
第11章 商务谈判风格 248
11.1谈判风格概述 249
11.2部分国家商人的谈判风格 253
参考文献 267