采购与供应中的谈判与合同

第一章 制订商业协议 1

第一节 商业协议 2

第二节 报价和投标文件 4

第三节 规格 8

第四节 关键绩效指标 13

第五节 合同条款和附件 17

本章小结 23

自测题 24

第二章 在订立商业协议中存在的法律问题 25

第一节 具有约束力的合同的各个要素 26

第二节 无效和不完整的协议 33

第三节 要约和承诺中的问题 39

第四节 标准合同条款 44

第五节 国际法的含义 48

本章小结 51

自测题 52

第三章 供应合同协议 53

第一节 一次性采购 54

第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57

第三节 框架协议 60

第四节 服务合同 65

第五节 租借和租赁 73

本章小结 75

自测题 76

第四章 谈判在采购和供应中的作用 77

第一节 商业谈判 78

第二节 供应源搜寻过程中的谈判 82

第三节 在解决冲突中的谈判 89

第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判 93

本章小结 99

自测题 100

第五章 谈判结果和方法 101

第一节 商务谈判的结果 102

第二节 谈判的取向 104

第三节 分配式谈判 111

第四节 整合性谈判 112

第五节 原则性谈判 115

第六节 制定谈判的目标结果 116

本章小结 120

自测题 121

第六章 势力和关系 123

第一节 商务谈判中的势力与影响 124

第二节 势力和议价能力的来源 127

第三节 关系背景 134

第四节 何种关系最好 138

第五节 建立和维持积极的关系 145

第六节 修复受损关系 150

本章小结 154

自测题 155

第七章 成本和价格分析 157

第一节 供应商如何定价 158

第二节 理解成本 165

第三节 成本核算方法 172

第四节 理解利润及贡献 177

第五节 谈判价格 185

本章小结 187

自测题 188

第八章 经济因素 189

第一节 经济环境 190

第二节 市场机制 195

第三节 市场结构 198

第四节 竞争 206

第五节 宏观经济因素 210

本章小结 214

自测题 215

第九章 目标和变量 217

第一节 定义问题和变量 218

第二节 设定谈判目标 222

第三节 立场和利益 226

第四节 开场和提出问题 230

第五节 议定和过程问题 231

本章小结 233

自测题 233

第十章 为过程提供资源 235

第一节 谈判资源 236

第二节 地点 237

第三节 参与者 240

第四节 虚拟会议选择 244

本章小结 250

自测题 250

第十一章 谈判的各个阶段 251

第一节 谈判的阶段 252

第二节 计划和准备 254

第三节 开场 258

第四节 试探和提议 261

第五节 议价 264

第六节 协议和结束 267

本章小结 273

自测题 274

第十二章 影响和说服 275

第一节 影响和说服概述 276

第二节 说服方法 279

第三节 影响战术 284

第四节 行为技术 291

第五节 道德影响 294

本章小结 296

自测题 296

第十三章 谈判的沟通技巧 297

第一节 熟练谈判者的行为 298

第二节 人际和沟通技能 302

第三节 有效倾听 307

第四节 使用提问 310

第五节 非语言沟通 314

第六节 文化的影响 316

本章小结 323

自测题 324

第十四章 提高谈判绩效 325

第一节 反思谈判绩效 326

第二节 改进和提高的机会 331

第三节 谈判后的关系管理 333

本章小结 339

自测题 339

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的谈判与合同（课程代码：12371）样卷 341

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点 343