再也没有谈不成的事

第一章 谈判、谈判，谈的到底是什么 2

你想要得到什么：理想目标、实际需求目标、可接受目标、底线目标 2

搞清楚4个问题就没有谈不成的事 5

谈判中的主动权 8

谈靠技巧，赢靠准备 12

第二章 别争对错，先了解彼此的故事 18

如果说谈判有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题 18

对事不对人：不把对方的否定意见当成抵触 21

不要假设对方是故意的 25

事先做好合理的假设 28

第三章 谈判高手眼中只有利益没有立场 32

谈判中最大的危机，就是我们过于重视彼此的立场 32

立场对立也可以找到共同利益 38

提出创意性方案，收获你的利益 41

第四章 何时谈？何时放下：控制好谈判的时间 48

在谈判中，你要做时间的控制者，而不是被时间控制 48

掌控谈判的节奏 51

在“最后期限”上动脑筋 54

拖延战术 58

第五章 懂得让步的人是聪明的，这是把决定谈判走向的主动权握在自己手上 64

你永远无法保证你的妥协示好能够收到效果 64

你可以让步，但是你必须让对方知道，你的妥协是要对方付出代价的 67

经典的让步策略 71

必要时，使用“破釜沉舟战术” 76

第六章 控制情绪，否则会被情绪控制 80

情绪可以作为迷惑对方的一种技巧 80

当情绪性僵局出现时，你该怎么办？ 84

忍不住的时候，用谈判初衷灭灭火 88

以冷静的言辞相威胁，被证明是让对方就范的最有效手段 93

分歧不在事实本身，而在思考方式不同 96

第七章 理性之外的谈判 102

“情感”攻略 102

别让文化差异成为谈判障碍 111

“面对面”并非最好的谈判方式 115

第八章 解决问题：由你主动开始 120

“赢—赢”模式，双方都有收获 120

谈判时将对方的需要纳入考虑范围，谈判就已成功了一半 123

“对半切”并不是最完美的解决方案 127

先把蛋糕做大，再做利益分割 130

三维谈判视角 133

第九章 表达：清楚、有力地为自己说话 140

嘴巴能否清晰地表达观点，取决于大脑对该观点的梳理程度 140

学习型倾听：先听懂，后说话 145

有教养的头脑的第一个标志就是善于提问 150

巧妙回答问题的技巧 154

拒绝：同样的一个“不”字，用不一样的方式说出来，结果是不一样的 158

第十章 当谈判遇到冲突，怎么谈 162

在冲突中转变观念 162

“请”出权威的第三方 165

不要把对方想象成敌人 169

主动说出对方的反对意见 172

影子谈判：改变游戏规则 175

第十一章 谈不下去时，先暂停一下 180

找出决定权到底在哪儿 180

即使到最后一秒，也力争让对方再做出“小的让步” 183

“换挡”：调整议题 187

签约不是结束 191

第十二章 不同场合的谈判 196

不同的对手，不同的策略 196

如何与咄咄逼人的客户谈判 200

推销时，好话人人都爱听 203

如何谈加薪 206

辞退员工的谈判技巧 210

如何不伤人地拒绝求爱 213

面对危机时 218