- 作 者：杨涛鸣著
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787563936762
- 标注页数：276 页
- PDF页数：287 页
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第一章 说服心理学 3
第一节 说服就要了解人性 3
第二节 对比原理 14
第三节 互惠原理 18
第四节 价高等于品优的心理 22
第五节 高端客户的心态分析 24
第六节 顾客容易被额外的东西打动 27
第七节 顾客需要赢的感觉 32
第八节 客户害怕承担风险 36
第二章 说服的十大步骤 47
第一节 作好充分的准备 47
第二节 让自己的情绪达到巅峰状态 51
第三节 与顾客建立信赖感 53
第四节 了解顾客的问题、需求和渴望 59
第五节 提出解决方案并塑造产品的价值 64
第六节 做竞争对手的分析 67
第七节 解除顾客反对意见 70
第八节 成交——踢好临门一脚 81
第九节 做好售后服务 91
第十节 要求客户转介绍 93
第三章 问问题说服力 97
第一节 问问题决定人生结果 97
第二节 说服的最高境界是问问题 102
第三节 问问题是说服的有效工具 108
第四节 问“是”的问题 112
第五节 问“二选一”的问题 118
第六节 问简单容易回答的问题 122
第七节 豪猪式问问题 126
第八节 “读心”问问题模式 129
第九节 “关心”问问题说服法 132
第十节 “潜意识”问问题 135
第四章 瞬间说服力 139
第一节 黑白脸说服法 139
第二节 站在客户的立场说服法 141
第三节 比较说服法 148
第四节 高姿态说服法 153
第五节 贩卖快乐与痛苦说服法 156
第六节 “地理式指令”说服法 161
第七节 “暗示”说服法 165
第八节 “催眠”说服法 172
第九节 “归类”说服法 175
第十节 “比喻”说服法 178
第十一节 勾画未来说服法 182
第十二节 假设说服法 186
第十三节 讲故事说服法 191
第十四节 “贩卖解决方案”说服法 195
第十五节 情感的力量说服法 199
第十六节 加减乘除说服法 203
第十七节 “一切都是为了爱”说服成交法 216
第十八节 医生式说服法 222
第十九节 四大步骤说服法 226
第二十节 体验式说服法 229
第二十一节 回马枪说服法 235
第二十二节 教育客户说服法 237
第二十三节 减到可笑的地步说服法 239
第五章 说服经典案例 245
第一节 商鞅的说服故事 245
第二节 刘备的说服力 247
第三节 刘备托孤时如何说服诸葛亮 250
第四节 诸葛亮如何说服黄忠 252
第五节 诸葛亮如何说服东吴群儒 255
第六节 张廖如何说服关羽归降 258
第七节 汤姆·霍普金斯如何说服爱斯基摩人 260
第八节 乔·吉拉德如何说服客户购买汽车 265
第九节 金克拉如何说服守财奴 269
第十节 如何说服和尚：把木梳卖给和尚 272
第十一节 如何说服总统：把斧头卖给总统 274