- 作 者：杨涛鸣著
- 出 版 社：北京：北京工业大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787563936786
- 标注页数：275 页
- PDF页数：286 页
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第一章 拥有沟通智慧 3
第一节 沟通等于财富 3
第二节 嘴巴是你最重要的沟通“利器” 9
第三节 沟通态度比技巧重要 12
第四节 沟通中情绪掌控的艺术 15
第五节 来自环境的力量 17
第六节 说得多不如问得多 20
第七节 说得多不如听得多 23
第八节 沟通中的三个步骤 27
第九节 NLP沟通策略 29
第十节 沟通中肢体语言的艺术 35
第十一节 沟通中彼此配合的艺术 42
第十二节 沟通中合一架构的艺术 50
第十三节 能袒露的就不隐藏 54
第十四节 沟通中退让的艺术 56
第十五节 讲顾客爱听的话 58
第十六节 讲易懂的话不讲难懂的话 64
第十七节 讲有用的话不讲多余的话 68
第二章 邀约沟通策略和话术 75
第一节 好奇心邀约 75
第二节 高姿态邀约 80
第三节 “缘故”邀约 83
第四节 “台阶”邀约 87
第五节 “二选一”邀约 92
第六节 “制造理由”邀约 96
第七节 如何邀约顾客参加高端会议 100
第八节 如何过好秘书这一关 103
第九节 邀约顾客时常见的拒绝理由及处理拒绝话术 109
第三章 开场白沟通策略和话术 115
第一节 引发一个有趣的话题 115
第二节 戏说自己的姓名 119
第三节 趣谈出生地 122
第四节 如何介绍你的公司 124
第五节 “请求帮忙”开场白话术 128
第六节 “免费”开场白话术 132
第七节 假设问句开场白话术 134
第八节 同情心开场白话术 136
第四章 处理反对意见沟通策略和话术 141
第一节 把客户的拒绝当作一种挑战 141
第二节 克服被拒绝的恐惧 147
第三节 如何报价才能减少客户的拒绝 149
第四节 处理反对意见的“三变”话术 155
第五节 处理反对意见的3F法则 158
第六节 说故事处理反对意见的方法 161
第七节 利用幽默感来淡化反对意见 165
第八节 用“如果……”的句式处理反对意见话术 168
第九节 难道你要一条路走到黑 170
第十节 处理“我做不来直销，我已习惯了现在的生活”反对意见话术 173
第十一节 处理“我对直销不了解，我不做直销”反对意见话术 176
第十二节 处理“考虑一下”反对意见话术 180
第十三节 处理“现在没空，改天再谈”反对意见话术 187
第十四节 处理“我不需要”反对意见话术 191
第十五节 处理“保险都是骗人的”、“直销不可信”反对意见话术 196
第十六节 处理“我口才不好，做不来”反对意见话术 200
第十七节 处理“太贵了”反对意见话术 202
第十八节 处理“我没钱”反对意见话术 208
第五章 成交沟通策略和话术 217
第一节 成交之前先建立信赖感 217
第二节 如何才能达到沟通的最高境界 221
第三节 让新的架构使销售起死回生 224
第四节 以顾客喜欢的而不以自己喜欢的方式来沟通 226
第五节 销售语言的替换 230
第六节 如何明确对方的购买策略 236
第七节 塑造产品价值 240
第八节 卖好处不卖成分 243
第九节 循序渐进沟通话术 249
第十节 沟通要讲解决问题的话 251
第十一节 沟通中降价的技巧 254
第十二节 “打破常规”沟通话术 258
第十三节 “避免弱点”沟通话术 263
第十四节 “播种”沟通话术 267
第十五节 “因为”沟通话术 270
第十六节 “预先框视”成交法 272