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- 作 者：（美）依迪斯，（美）苏里文著；武宝权译
- 出 版 社：北京：电子工业出版社
- 出版年份：2014
- ISBN：9787121216404
- 标注页数：313 页
- PDF页数：328 页
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第1篇 导论 3
第1章 如何使用本书 3
第2章 解决方案销售概述 7
第2篇 挖掘潜在机会 17
第3章 有效进行拜访前规划和研究 17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇 参与活跃机会 123
第7章 如何做到后来者居上 123
第8章 重塑解决方案构想 141
第4篇 评估、控制、结案 157
第9章 接触权力支持者 157
第10章 控制购买流程 175
第11章 销售价值 195
第12章 达成最后协议 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理销售机会 229
第14章 管理销售机会 229
第6篇 实用工具模板 243
第15章 高效实用的30个销售辅助工具模板 243
后记 313