- 作 者：刘春生主编
- 出 版 社：北京：对外经济贸易大学出版社
- 出版年份：2013
- ISBN：9787566306494
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第一章 概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 1
第二节 国际商务谈判的种类 4
第三节 国际商务谈判的基本原则 7
第四节 国际商务谈判的基本程序 10
第二章 国际商务谈判理论 15
第一节 商务谈判的经济学理论基础 15
第二节 商务谈判的心理学理论基础 20
第三节 博弈论与商务谈判 28
第三章 商务谈判心理 37
第一节 研究和掌握商务谈判心理 37
第二节 谈判的需要和动机 42
第三节 商务谈判人员的心理特征 48
第四章 国际商务谈判团队构成 61
第一节 商务谈判人员的基本素质 61
第二节 商务谈判人员构成 66
第三节 商务谈判人员的管理 70
第五章 商务谈判前的准备 81
第一节 谈判目标的确定 82
第二节 商务谈判时的信息准备 86
第三节 谈判对象的分析 101
第四节 谈判方案的制定 103
第五节 模拟谈判 107
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 109
第六章 国际商务谈判的礼仪 113
第一节 国际商务谈判礼仪的概述 113
第二节 国际商务谈判迎送的礼仪 121
第三节 国际商务谈判活动的礼仪 130
第七章 国际商务谈判各阶段的策略 141
第一节 国际商务谈判策略概述 143
第二节 开局阶段的策略 145
第三节 报价阶段的策略 152
第四节 磋商阶段的策略 156
第五节 成交阶段的策略 169
第八章 应对谈判僵局 175
第一节 谈判僵局形成的种类与原因 175
第二节 处理谈判僵局的方法 185
第九章 商务谈判中的语言技巧 193
第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 195
第二节 商务谈判语言的运用技巧 199
第三节 商务谈判中的行为语言 209
第十章 跨文化谈判 215
第一节 美洲商人的谈判风格 215
第二节 欧洲商人的谈判风格 220
第三节 亚洲商人的谈判风格 224
附录 综合性案例 229
案例1 229
案例2 232
案例3 234
案例4 238
案例5 240
参考书目 245