- 作 者：（美）格兰戴尔著
- 出 版 社：北京：外文出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787119059273
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第一部分 谈判的技巧和原则 2
谈判的五个关键步骤 2
1将人和事区分开来 2
2关注立场背后的利益 6
3创造双赢的选择 10
4使用独立的标准 14
5无望达成协议时考虑最佳备选方案 18
谈判的四个重要技巧 22
6别为难自己 22
7给对方提供选择 26
8不要试图证明别人的错误 30
9没有回馈就不要做出让步 34
10谈判开始前设好限制条件 38
谈判中的常见错误及防范策略 42
11过早开始谈判 42
12没有找对谈判对象 46
13固执己见，不会变通 50
14感到无助或无能为力 54
15担心丧失主动权 58
16遗忘目标或偏离方向 62
17过多考虑对方的感受和目的 66
18大脑一片空白 70
19受物质因素干扰 74
20忽略了收尾 78
第二部分 贸易谈判 82
建立信任关系 82
21问候（会面和迎接） 82
22介绍 86
23集会 90
24聊天——打破陌生 94
25了解更深——让别人知道你感兴趣 98
询盘 102
26开始询盘 102
27价格协议 106
28讨论运输和货运 110
29讨论支付选择 114
30核实货运状态 118
成交 122
31作出让步 122
32讨论底线 126
33接受并确认条件 130
34成交 134
35质量监控事宜 138
第三部分 投资谈判 142
合资 142
36寻找合伙人 142
37表示有兴趣 146
38谈条件 150
39设立驻外办事处 154
房地产 158
40开始 158
41房产评估和筛选 162
42出价 166
43成交 170
股市 174
44买卖股票 174
45卖空 178
46国际市场 182
其他谈判 186
47技术转让谈判 186
48版权和专利谈判 190
49雇用谈判 194
50 工资和福利谈判 198